Resumen acceso al mercado capitulo 7

Capítulo 7: Estrategia de Acceso al Mercado: Juntándolo Todo: El Modelo de Canales Múltiples Integrados

Es un enfoque de combate enormemente benéfico y probado, en el cual los diversos canales trabajan colaborando mutuamente en el proceso de ventas para aumentar las ganancias, los ingresos, la cobertura de los mercados, y la lealtad de los clientes, todo al mismotiempo.

El modelo de canales múltiples integrados consta de cuatro características básicas:
1. Los canales múltiples trabajan unidos para realizar ventas.
2. Los canales asumen roles específicos dentro del ciclo de ventas.
3. La integración de los canales se logra a través de sistemas de información. (sistema IT)
4. Losmodelos de canales múltiples generalmente sirven a mercados objetivos o grupos de mercados – no a todos los mercados de una compañía.

Todos los modelos de canales múltiples integrados persiguen obtener una mezcla de cuatro beneficios de negocio claves:
1. Aumento en las ventas.
2. Aumento en las utilidades.
3. Aumento en lacobertura y en la participación de mercado.
4. Aumento en la lealtad y retención del cliente.

En resumen, existen muchas razones de negocio sólidas para llevar los esfuerzos de acceso al mercado a un siguiente nivel al construir modelos de canales múltiples integrados para penetrar y servir sus mercados claves. En este capítulo, veremos cómo hacer esto,centrándonos en cuatro tareas claves de diseño:
1. Construyendo un modelo de canales múltiples integrados que apoyará sus objetivos de negocio y se alineará con los comportamientos de compra de sus clientes.
2. Asegurando una experiencia del cliente ‘sin grietas’ a través de la coordinación y de la tecnología de información de los canales.
3. Anticipando y administrandolos conflictos potenciales entre los canales.
4. Diseñando métricas de desempeño para alentar a los canales correctos a que efectúen las cosas apropiadas dentro del ciclo de ventas.

CONSTRUYENDO UN MODELO DE CANALES MÚLTIPLES INTEGRADOS

La característica que define el modelo de canales múltiples integrados es que los diferentescanales realizan diferentes cosas en una venta individual.
PASO 1: usted debe definir su ciclo de ventas.
En muchas compañías, el ciclo de ventas contiene de cuatro a nueve tareas, pero para cada compañía el ciclo de ventas es diferente.




1. Generación de oportunidades. La meta es establecer un contactoinicial entre usted y el prospecto (en otras palabras, un cliente potencial). Esto puede resultar de una actividad de venta de salida (OUTBOUND), así como de una actividad de venta de entrada (INBOUND).
2. Calificación de la oportunidad. Involucra la confirmación de cuatro aspectos: la necesidad del prospecto de su producto o servicio, el interés de compra, capital, y marco de tiempopara realizar la compra.
3. Cotizaciones y propuestas. La preparación para las licitaciones y propuestas puede ser la etapa más difícil y que ocupe más tiempo en todo el ciclo de ventas.
4. Negociación y cierre de la venta. Esta tarea incluye la negociación de los precios, términos y condiciones, seguida por la finalización y confirmación del pedido. Esta tarea secompleta cuando los bienes y los pagos han sido intercambiados, o por lo menos, cuando un contrato válido para su intercambio ha sido firmado.
5. Cumplimiento.
6. Asistencia y servicio Post Venta. Apunta a la retención, lealtad y crecimiento a largo plazo de los clientes.

PASO 2: ubicar el uso actual de los canales dentro de ese ciclo de ventas....