Revista de marketing

Este artículo examina el papel de los clientes, la libre determinación, que se define como la percepción de una persona de unirse a una empresa por su propia iniciativa. Se verán inducidos a unirse, para influir en los resultados relacionales para empresas. En los dos primeros estudios, el autor encuentra evidencia de los comportamientos más relacionados (Estudios 1 y 2) y mayores niveles demotivación respecto a la compra(Estudio 2) entre los auto-determinado (frente a determinada empresa-) clientes.
Este artículo también examina cómo interactúa clientes la libre determinación con dos tipos de programas de marketing relacional: cupones de recordatorio, que los consumidores consideran relativamente para un mejor control. Premios, que consideran como relativamente más informativos de suvalor para la empresa. Los resultados revelan que el envío de un cupón de recordatorio estilizada.Fomentar la repetición de compra tiene efectos negativos (Estudio 3) y que los sistemas de inscripción en un programa de recompensas de relación tiene efectos positivos en comportamientos relacionales de los clientes autodeterminada (Estudio 4) 4).los clientes están menos influenciados por premios enambos casos.Estos resultados cuestionan la efectividad de la adquisición agresiva y programas de recordatorio de comercialización en el cultivo de relaciones con los clientes, proporcionan una forma sencilla de identificar a los candidatos atractivos relacional en configuración de los consumidores, y sugerir métodos mediante los cuales (y cómo no) de mercado a los consumidores determinar por símismos

¿Cómo cliente, Autodeterminación, Influencias,
Resultados, Marketing Relacional: Evidencia
Longitudinal del Campo Estudios?
 
En las últimas dos décadas, la atención académica hasbeen abundantes en la atención a la formulación del paradigma del marketing de relaciones (por ejemplo, Dwyer, Schurr, y Oh, 1987; Moorman, Zaltman y Deshpande1992).Las primeras investigaciones se centraronen las relaciones contractuales (por ejemplo, Dwyer, Schurr, y ¡Oh! 1987) y los ajustes industriales (por ejemplo, Moorman, Zaltman y Deshpande 1992).Un trabajo reciente se ha extendido a esta área de estudio a la configuración de los consumidores con amplias bases de clientes, por ejemplo, conceptualizar y medir el valor de los clientes individuales (por ejemplo, Gupta, Lehmann, y Stuart 2004;Thomas 2001).Conceptos como el valor de la duración y participación de la cartera se utilizan ahora ampliamente en la práctica.Sin embargo, hay dificultades con la ejecución exitosa de programas de relaciones en la configuración de los consumidores, también se han observado. Por ejemplo, los médicos han catalogado el fracaso de las inversiones de gestión de relaciones con clientes para obtener muchosbeneficios esperados (por ejemplo, Sandberg 2002) y ha descrito los retos en la ejecución de campañas de marketing rentables a pesar de las bases de datos de clientes (por ejemplo, Dyché 2001). Uno de los retos en los entornos de los consumidores es la forma de medir el interés de cada cliente en una relación con la empresa, como se hace en los entornos industriales a través de un amplio diálogo(por ejemplo, Dwyer, Schurr, y Oh, 1987).Esto es porque la mayoría de los consumidores compran muchas categorías de productos y considerar muchas opciones en cada uno.Así, todo cliente, incluso cuando él o ella coincide con un perfil de destino o expresa altos niveles de satisfacción en una encuesta, está interesado en una relación con la empresa (Fournier, Dobscha, y Mick, 1998).Además, muchosprofesionales dan la comercialización directa a los clientes que tienden que ver con las maneras estereotipadas de manera justa, ya sea como autómatas que responden a los vendedores "comportamiento que inducen tácticas o terco como las mulas que hay que rogar ser o incitado a través de ingeniería cuidadosamente.
 
REVISTA DE INVESTIGACIÓN DE MARKETING, febrero 2006

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