Salarios

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El Motivador Más Potente en el Trabajo

Cualquier padre puede decir que una manera segura de convertir alegría en rabia es la de ofrecer a su niño un caramelo grande, y luego dar la vuelta y ofrecer uno aún más grande a su hermana. De repente, un regalo especial se convierte en una gran injusticia. "¡Hey! ¿Cómo es que ella tiene más? Eso no es justo!"

Y cualquier director de recursos humanospuede decir que el mundo de los negocios no es tan diferente.

"Realmente es todo sobre el reconocimiento y la comparación con sus pares, y muchos de estan dispuestos a pagar por ello." Ian Larking.

"Esto es por qué los programas MBA envían listas de salarios medios, y por qué los estudiantes pasan horas estudiando minuciosamente estas listas", dice Ian Larkin, un profesor asistente en lanegociación, las organizaciones y la Unidad de Mercados en la Escuela de Negocios de Harvard. "Deberían ver los furiosos e-mails que recibo de estudiantes cuando se enteran de que una oferta de empleo resulta ser $ 10.000 por año por debajo del promedio. No es que realmente se sientan como que una oferta de salario anual de 115.000 dólares es injusta en sí misma. Pueden ser perfectamente felices conese salario, si no fuera por la información de que está por debajo del promedio. "

Y no es sólo una cuestión de dinero. En varios estudios de comparación social en el lugar de trabajo, Larkin ha encontrado que la más poderosa motivación en el trabajo es nuestra tendencia natural de medir nuestro propio desempeño contra el desempeño de los demás.

"Normalmente, el campo de la economía hatenido una visión muy racional de la gente, y hay una cantidad gigantesca de la literatura se centra en los incentivos financieros y la idea de que simplemente tener incentivos financieros hace que la gente trabaje más duro", dice. "Pero mi investigación indica que en la decisión de lo duro que trabajamos y lo bien que pensamos que lo estamos haciendo, las comparaciones sociales importan tanto comolos incentivos."

La estrella de $ 30.000.

El poder de la comparación social puede conducir a decisiones irracionales financiera, de acuerdo con 2009 Larkin papel "Pagar $ 30,000 por una Estrella de Oro: Una Investigación Empírica sobre el Valor de Reconocimiento de sus Pares a los Vendedores de Software"

El documento describe un estudio de campo en una empresa de software empresarialgrande, donde los salarios de los vendedores se basan principalmente en las comisiones. La empresa también cuenta con un incentivo de ventas común – una membresía al "Club de Presidentes" a los empleados que vendan más software que el 90 por ciento de sus pares en un año determinado.

La empresa de software utiliza un programa "acelerador de comisión" a lo largo de cada trimestre financiero, lo quesignifica que el vendedor que espere una venta de alto volumen a comienzos del cuarto, recibirá una comisión más alta en cualquier venta adicional en el mismo trimestre. Un vendedor que espere una gran venta a principios del primer trimestre del año, racionalmente desea retrasar cualquier otra potencial venta hasta más tarde en ese trimestre, con el fin de tomar ventaja del "acelerador decomisión".

Sin embargo, hacer la venta de inmediato, antes de que finalice el año, podría ayudar al vendedor conseguir un reconocimiento especial como miembro del club. Por lo tanto, el vendedor tiene una opción: retrasar la venta y obtener aumento eventual en la comisión, o realizar la venta de inmediato y aumentar las posibilidades de lograr ser socio del club. En el documento, Larkin utiliza lasopciones reales de cientos de vendedores frente a esta decisión, para estimar estadísticamente la “voluntad de pago” para pertenecer al club; el punto en el que un vendedor es indiferente a la espera de mayores comisiones, y el cierre de la oferta en le acto y ser aceptado en el club. La disposición a pagar estadística en la empresa de software se calcula en cerca de $ 30,000, o aproximadamente un...
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