Segmentación estratégica de clientes

2 Segmentación estratégica de clientes
2.1 Segmentando con criterios de mercado
Cuando hablamos de segmentación, nos estamos refiriendo a identificar grupos de consumidores/compradores (personas u organizaciones) con necesidades, motivaciones y/o comportamientos homogéneos en relación a una categoría de producto/servicio y susceptibles de responder a una estrategia de marketing diferenciada.La segmentación del mercado debería ser imprescindible en cualquier organización en tanto que aporta beneficios tangibles basados en:
Permite adecuar la oferta de la empresa a las necesidades y expectativas de cada segmento.
Ayuda a evitar la dispersión de esfuerzos de marketing hechos por la empresa y basados en una estrategia indiferenciada del mercado.
Permite identificar uno o mássegmentos target prioritarios y concentrar sobre ellos los esfuerzos de marketing para conseguir una posición competitiva sostenible.
Las variables de segmentación siempre se deben determinar en función del consumidor y sus necesidades y nunca en función de características del producto. Podemos hacer una clasificación sencilla entre:
Variables propias del consumidor: geográficas, demográficas,socioeconómicas, psicográficas.
Reacción del consumidor ante el producto y ventajas buscadas.
Variables situacionales: entorno físico para determinar donde se compra, entorno social, entorno temporal…










2.2 Segmentando con criterios logísticos

Cuando hablamos del concepto segmentación de clientes, la palabra nos lleva a situarla en un entorno de marketing y ventas pero pocas vecesen un entorno logístico. Este paradigma se rompe cuando analizamos la logística y las operaciones desde una óptica estratégica, poniendo la gestión de la demanda en el centro de esta estrategia.

Desde el punto de vista de los atributos de producto o servicio que vamos a poner al mercado para satisfacer las necesidades de nuestros clientes, existe una parte que podemos denominar como:
núcleode producto o atributos físicos: características de producto, tecnología, durabilidad y calidad
elementos intangibles o añadidos al producto: frecuencia en las entregas, fiabilidad de la entrega, facilidad de compra, apoyo de servicio postventa…

En este sentido, cuando la logística y operaciones son vistas como estrategia competitiva en la organización, uno de los criterios clave que debemosutilizar para ganar competitividad y diferenciarnos de la competencia es adecuar los niveles de servicio a los requerimientos de cada uno de nuestros clientes. Cada vez más cuesta diferenciarse de los competidores por los atributos físicos de producto y por tanto, debemos ser capaces de entender que la demanda de servicio de nuestros clientes es la que puede marcar diferencias, que no es igual paratodos los tipos de cliente y que no siempre los clientes más importantes en tamaño o volumen necesitan el mejor nivel de servicio.

PASO 1: política de servicio, tiempo del ciclo de pedidos, fiabilidad en las entregas, frecuencia de entregas, disponibilidad de stock, trato de los vendedores, servicio técnico postventa e información sobre el estado de los pedidos.
PASO 2: poner en relación estapolítica de servicio que hemos definido con el coste interno de la organización para conseguir ofrecerlo al cliente.
PASO 3: determinar cuál va a ser nuestra política de servicio. Servicio óptimo.






2.3 Segmentación estratégica: mercado y logística

Como resumen de las distintas estrategias de segmentación que existen tanto desde una óptica de criterios de mercado/cliente en base asus características psicográficas, como de la óptica logística y de operaciones donde vemos a los distintos clientes agrupados en segmentos con distintos requerimientos de niveles de servicio , la unión de estos dos grandes criterios de segmentación es la que hace que podamos adecuar perfectamente los recursos disponibles internos y los costes asociados, a las necesidades de nuestros mercados y...