Segmentacion de clientes

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LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES DE “R&S”
Antecedentes

Rafael Salgado es una empresa productora y envasadora de aceite de oliva, que comercializa bajo la marca R&S.
Entre sus principalesclientes directos se cuentan los establecimientos de comida (restaurantes y cualquier otro establecimiento donde se sirve comida), a los que vende aceite en dos modalidades:
* Aceite a granel paracocina, calidad estándar.
* Aceite de mesa de gran calidad. (Este segundo producto se presenta en frascos de 200 cl con tapón escanciador para consumo directo en mesa).

Desde hace algúntiempo, R&S ha comenzado a comercializar también, bajo su misma marca, otra gama de alimentos de gran calidad, fundamentalmente vinos selectos, conservas vegetales y de pescado.
Las conservas secomercializan en dos formatos: envases de 1 a 5 kg, según el tipo de producto, para uso en cocina y envases de pequeño formato para consumo en el hogar. Un ejemplo típico de este último formato seríanlos frascos de 100 gramos de anchoas o latas de 400 gramos de espárragos extra-gruesos, de los que tan sólo entran cuatro unidades en cada lata.
La razón de ofrecer también a estos establecimientoslos pequeños formatos de conservas para uso doméstico es porque se considera que algunos, o muchos de ellos, pueden a su vez recomercializar el producto a sus clientes, los consumidores finales.Rafael Salgado tiene en la localidad YYY su principal mercado, cerca de un millar de clientes de “establecimientos de comida” de diversas tipologías y volúmenes de compra, conforme se aprecia en la tablaadjunta.

Nota: Los volúmenes de compra están expresados en índices monetarios abstractos e incluyen la compra de los dos tipos de aceite, de cocina y de mesa

Explicación de Tipos de Clientes* Hoteles: Nivel 4 y 5 estrellas, de negocios. Aunque varios de ellos pertenecen a la misma cadena, la relación es individual con cada uno de ellos, no a nivel cadena.

* Restaurantes de...
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