Segmentación, posicionamiento y predicción de mercados

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Segmentación, posicionamiento y predicción de mercados

Las empresas segmentan sus mercados para responder con mayor eficacia a las necesidades de los grupos compradores potenciales y, de este modo, aumentar sus ventas y utilidades.
1) Que es la segmentación de mercados
2) Cuando es necesario segmentarlos
La segmentación de mercados consiste en dividir a los compradores potenciales en gruposque: 1) tienen necesidades comunes y 2) responden de manera similar a una acción de marketing.
La existencia de distintos segmentos de mercado ha hecho que las empresas usen una estrategia de marketing de diferenciación de productos. Esta estrategia implica que una empresa utilice actividades variadas de la mezcla de marketing, como las características de producto y publicidad, para que losconsumidores perciban un producto específico como diferente y mejor que los artículos competidores, como la imagen o el precio.
La segmentación del mercado solo es un medio para un propósito: realizar acciones de marketing tangibles que aumenten las ventas y la rentabilidad.
La base para una segmentación del mercado eficaz es:
1) Formar grupos significativos y 2) desarrollar acciones específicasde la mezcla de marketing.
Un producto con varios segmentos de mercado.
Cuando una empresa tiene un solo producto o servicio e intenta venderlo en dos o más segmentos de mercado se evita los costos adicionales de desarrollo y fabricación de versiones adicionales del producto, las cuales suelen implicar gastos muy altos en investigación, ingeniería y manufactura.
Varios productos y variossegmentos de mercado.
Producir diferentes vehículos es, por supuesto, más costoso que fabricar uno solo; pero es eficaz si se atienden a plenitud las necesidades de los clientes, no se reduce la calidad ni se aumenta el precio, y se incrementan los ingresos por ventas y utilidades.
Los expertos de marketing hacen cada vez más hincapié en las estrategias de marketing dobles: lo que algunos llaman‘’estrategias Tiffany - Wal-Mart’’. Muchas empresas ahora ofrecen distintas variantes del mismo producto o servicio básico a los segmentos de ingresos altos y bajos.
Segmentos de un cliente: personalización masiva
La personalización masiva es el paso que sigue a la fabricación sobre pedido (BTO, siglas de Built to Order), es decir, la manufactura de un producto solo cuando el cliente coloca un pedido.El equilibrio en la segmentación: CRM contra sinergia
La clave del éxito en las estrategias de diferenciación de productos y segmentación de mercados es encontrar el equilibrio entre satisfacer las necesidades personales del cliente y lograr la sinergia organizacional, la cual consiste en aumentar el valor para los clientes mediante la ejecución mas eficaz de las funciones de la organización,la cual también debe lograr mayores ingresos y utilidades por las estrategias de diferenciación y segmentación del mercado.
Se le llama canibalización cuando los productos o cadena nuevos le quitan clientes y ventas a los anteriores.
1. Agrupar a los clientes potenciales en segmentos
Criterios usados en la formación de los segmentos
• Asignación de los clientes potenciales a los segmentos consencillez y sin costos excesivos
• Potencial de aumentos de las utilidades
• Similitud de las necesidades de los compradores potenciales de un segmento
• Diferencias de las necesidades de los compradores entre los segmentos
• Factibilidad de llegar a un segmento con una acción de marketing
Formas de segmentar los mercados de consumidores
1) Segmentación geográfica. Basada en donde viven otrabajan los clientes
2) Segmentación demográfica. La cual se basa en cierto atributo objetivo físico
3) Segmentación psicográfica. Basada en algunos atributos mentales o emocionales
4) Segmentación por conductas. Basada en ciertas acciones o actitudes observables
Formas de segmentar los mercados organizacionales
1) Segmentación geográfica. Área estadística
2) Segmentación demográfica....
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