Sistemas distribucion

3.2.2 sistema administrativo
El canal administrado implica la coordinación y control de los procesos de distribución sin que existan relaciones de propiedad ni vínculos contractuales.
En los sistemas administrados, una empresa (fabricante, mayorista o detallista) dispone, gracias a su tamaño a sus competencias particulares, de un poder que le permite actuar como líder del canal e influir en lasdecisiones del resto de los miembros, sin que existan acuerdos o contractos formales entre ellos. Aquellas empresas con menor poder de mercado siguen la política comercial que marca el líder: precios de venta, descuentos, plazos de pago, condiciones de entrega, etc.
El liderazgo de una empresa dentro del canal se debe a su capacidad para sancionar (con precios superiores o un menoraprovisionamiento) o recompensar (con la participación en ciertas promociones o la exclusividad) a los restantes miembros del canal. En general, la empresa que ejerce de líder cuenta con poder sobre el resto de los miembros. Este poder se debe no solo a su capacidad para sancionar o recompensar, sino también a su experiencia, su capacidad de persuasión, la legitimidad con la que cuenta y el hecho de actuarcomo referente para el restos de los miembros del canal. Estas relaciones de poder y dependencia dentro del canal serán tratadas en profundidad más adelante.
Tradicionalmente han sido algunos productores los que han actuado como líderes y han ejercido la administración y coordinación del canal de distribución.
En la actualidad, sin embargo, algunas empresas minoristas de gran tamaño ocupan laposición de líderes de sus canales, como es el caso de hipermercados y grandes almacenes. En estos sistemas, el líder suele aprovechar su poder para elaborar programas de coordinación de los diferentes miembros del canal.asi, cuando es el fabricante quien lidera el canal, puede ofrecer una garantía sobre los precios y suministros, servicios específicos (catálogos, displays en el punto de venta),soporte publicitario o formación de la fuerza de ventas. A cambio, los distribuidores accederían a exponer el producto de una determinada manera o a mantener un determinado nivel de stock. Entre los programas de colaboración y actuación conjunta entre fabricantes y distribuidores destaca la gestión por categorías.

3.2.3Sistema contractual

Los sistemas contractuales de la organización de loscanales de distribución consisten en la asociación de las empresas jurídicamente independientes para la realización conjunta de ciertas tareas comerciales. Esta asociación tiene lugar mediante contratos de diferente tipo que establecen distintos grados de vinculación. Aunque una organización contractual está formada por empresas independientes actúa como una sola unidad económica. Las funciones dedistribución se asignan mediante negociación, diseño y ejecución del contrato que liga a los miembros del canal de distribución.
Los objetivos de una canal contractual son los siguientes:
* Hacer frente a las mayores necesidades de capital para llevar a cabo las actividades de distribución.
* Conseguir economías de escala, efecto experiencia y economías de alcance
* Lograr mayorcobertura del mercado
* Introducir marcas propias y potenciar una imagen de calidad única.
* Conseguir amplias redes de distribución sin tener que afrontar grandes inversiones.
En los sistemas contractuales se fijan unas condiciones generales de compra – venta entre los miembros del canal, con lo que se evita la necesidad de necogiar posteriormente cada transacción y permite un mayor flujo deinformación entre los niveles del canal.
Las principales formas de canal contractual son las cooperativas de detallistas, las cadenas voluntarias y las cadenas de franquicias. Vamos a comentar brevemente los aspectos que caracterizan la estructura organizativa de cada una de ellas.
1) Cooperativas de detallistas
Son organizaciones horizontales de detallistas integrados para realizar...