Técnicas de cierre de ventas

UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE FILOSOFÍA Y LETRAS

TÉCNICAS DE VENTA

• TÉCNICAS DEL CIERRE DE VENTAS

BY: JAMIE RIVADENEIRA AYÓN

GUAYAQUIL, 3 DE MARZO DE 2010

El cierre de ventas podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones buenas para ellos, pero en realidad lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “Ayudar Profesionalmente aotra gente a Comprar”. Pero a pesar de ello, más bien en lugar de tomarlo como un “cierre”, debería ser todo lo contrario ya que realmente es “una apertura” de una nueva relación con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida siempre y cuando el cliente este satisfecho con lo que ofrecemos.

Para vender, suponemos que podemos decir lo que sea que queramos pero esto se rigea decir ¨lo que sea¨, que tenga UNA SOLA RESPUESTA, es decir, algo que ya establezcamos. Obviamente, teniendo a nuestra disposición esta elección, debemos formular preguntas de tal modo que nos convenga y agilice el proceso de venta, haciéndole pensar al prospecto que es él quien decide cuando realmente lo que hemos hecho es inducirlo a que diga lo que queremos escuchar. Haciéndolo de esta forma,el cliente sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión netamente suya. Es por eso que la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber PREGUNTAR.

Cuando en un ¨cierre de ventas¨ realizamos preguntas, es absolutamente bueno porque esto nos permite tomar el control y una vez que tomamos control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubrimos elinterés de nuestro prospecto, con lo cual podemos saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debemos ESCUCHAR las necesidades del prospecto, y por medio de preguntas determinar exactamente qué es lo que quiere para luego venderle lo que necesita y cubrir su necesidad.

El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla. Es muy importante no confundir presionar con cerrar.Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo:

·         Este es el mejor producto en el mercado

·         Esto es lo que usted necesita

·         Aproveche ahora

·         Más vale que se apresure

·         Los precios van a aumentar

·         Va a perder éste..

·         Hay otra persona interesada

·         Es lamejor compra

En el momento en que el vendedor hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y por ende, perdemos la venta.

Lo mejor que podemos hacer es no decirles, sino preguntarles; si les digo: dudarán, si les pregunto: creerán; si yo lo digo: no es cierto, si ellos lo dicen: es cierto.

A pesar de que aún creo que no soy una buenavendedora, confío en que un excelente vendedor es aquel que constantemente se está entrenando, aprendiendo nuevos pasos, nuevas técnicas de cierre, porque es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.

A partir de esta premisa, he seleccionado las 12 técnicas que a mi criterio, son las mejores para cierre de ventas con un plusadicional:

1. CIERRE POR CONCLUSIÓN:

Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio o no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Si le interesa, sí le interesa”. Esta primeratécnica se basa en que todo es psicológico, todo es mental.

2. CIERRE PUERCO ESPÍN O DE ÁNGULO AGUDO:

En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre.

❖ En la compra de un automóvil:

Prospecto: Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿No lo tiene en azul?... Si el vendedor contesta sí, no...