Técnicas de ventas

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Universidad Insurgentes

Técnica de Ventas
Talina Gutiérrez
Prof. Talina Gutiérrez / Universidad Insurgentes Prof. Talina Gutiérrez

Evolución de la función de Ventas

[1] “Selling, Building Parnerships”.Weitz, Castleberry, Tanner. Mc Graw‐Hill,2010
Prof. Talina Gutiérrez

Ventas

Es un proceso de creación de valor dirigido a personas u  Es un proceso de creación de valor dirigidoa personas u organizaciones que deben resolver problemas o satisfacer  necesidades a través del intercambio de relaciones y  necesidades a través del intercambio de relaciones y negocio a largo plazo.

Retener, Repetir y Recomendar p y

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Ventas 1. Muy importante para las organizaciones y p p g

2. Vinculo de unión con los clientes

3.Forma de alcanzar los objetivos de la organización

4. Respuesta a la competencia global.

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Características de la nueva economía Mercados externos. Internet. Volatilidad económica. Alianzas estratégicas. Recurso humano volátil. Compra de activos y mercados. Hay que buscar los sectores de mayor dinamismo. Lo macro no es todo. Aproveche las oportunidades.

Prof. Talina Gutiérrez Recomendaciones para la nueva economía La caja es lo primero. j p Proactividad, no reactividad. Ojo con la deuda... Globalícese. No suelte su mercado. Flexibilice sus costos fijos. Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto  plazo. Cubra todo de los riesgos. Productividad, productividad d d d d d d
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Efectos de la nueva economíaLas ventas se están viendo afectadas y cambiando su concepción a consecuencia de: Fuerzas Tecnológicas: Fuerzas Tecnológicas: ‐ Automatización fuerza de ventas ‐ Oficinas virtuales ‐ Canales electrónicos de ventas Fuerzas Conductuales:  ‐E Expectativas crecientes de los clientes t ti i t d l li t ‐ Globalización de los mercados ‐ Personificación en los mercados internos Fuerzas Administrativas: ‐ Marketing directo ‐ Outsourcingde funciones de ventas
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Consecuencias de los cambios Nuevas formas de estructura del departamento de ventas. Nuevas formas de estructura del departamento de ventas Selección y capacitación de vendedores. Motivación. Recompensas. Reinvención de los departamentos de ventas.

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Orientación a las ventas

Antes……. Ventas por medio de transacciones.Ahora…….. Ventas por medio de relaciones. Ahora Ventas por medio de relaciones

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Tarea Buscar ejemplos de ventas de lo cotidiano, ventas en  Buscar ejemplos de ventas de lo cotidiano ventas en base a transacciones Y ventas en base a la nueva economía aplicada a los  negocios

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Las Ventas Hoy y
1. Adición de servicios a los bienesLa alta competencia y la necesidad de diferenciación  han llevado a la adición de servicios a los bienes  tradicionales. tradicionales

Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección  Et di ió l f d l ió del producto y evaluación de la satisfacción por parte  del cliente
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Las Ventas Hoy
2. El efecto de la desregulación (quitar aranceles, apertura del comercio), globalización En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación  las obligo a competir, tomando como primera medida la  reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas  d ió d i Et d j l i b d h empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en  nuevos conceptos de mercadeo tales como:  El servicio al cliente,  Retención de clientes,  Diferenciación en servicios,  f óCalidad de los servicios,  Construcción de imagen,  Transformación del personal de contacto a orientación al  cliente 
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Las Ventas Hoy
3. Cambios de Perspectiva administrativa 3 C bi d P ti d i i t ti a. Enfoque administrativo de una empresa industrial: ‐ Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la  publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ...
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