Tactis de negociacion

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TACTICAS DE NEGOCIACION

Contenido

INTRODUCCION 3
DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION 3
IMPORTANCIA DE LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN CONCILIACIÓN 4
LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN 5
LA ACTITUD Y EL COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACIÓN 8
ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 10
EXPECTATIVAS DE FUTURO. 11
EL ANCLA. 11
EL BUENO Y EL MALO. 12
EL FAROL. 12
EL ENLACE.13
APUNTAR AL CORAZÓN. 13
LA PLUMA EN EL AIRE. 14
FALTA DE AUTORIDAD / ES POLÍTICA DE LA EMPRESA. 14
BOLSILLOS VACÍOS. 15
ARRIBA Y ABAJO. 16
BIBLIOGRAFIA 17

INTRODUCCION

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles Soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo Para la terminación de un trabajo con un Colaborador de laoficina, los directivos Estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una Formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser Humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de Nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por Comida, y sinembargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.

Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos Influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos Mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo Por dinero, con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de Nuestra vida, estamosproduciendo intercambios negociados.

El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos El conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo De hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga Constructivo: que aprenda a manejarlo.

DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

La negociación, comoestrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocenque el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al.1994).

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

Algunas otras definiciones propuestas son: “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver unconflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdomediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de laspartes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de...
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