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EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

LUIS PUCHOL
ANTONIO NÚÑEZ, ISABEL PUCHOL, GUILLERMO SÁNCHEZ

EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN
Tercera edición Dibujos de Carlos Ongallo

DIAZ DE SANTOS

© Luis Puchol, 2009 Tercera edición, 2009 Reservados todos los derechos. «No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o porcualquier medio, ya sea electrónico, mecánico por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.» Ediciones Díaz de Santos E-mail: ediciones@diazdesantos.es diazdesantosmexico.com.mx (México) diazdesantos.com.ar (Argentina) http//ediciones.diazdesantos.es ISBN: 978-84-7978-901-5 Depósito legal: M-00.000-2008 Dibujos: Carlos OngalloFotocomposición: Fer Fotocomposición Impresión: Edigrafos Printed in Spain - Impreso en España

ACERCA DE LOS AUTORES
Luis Puchol es profesor propio ordinario (Catedrático) de Recursos Humanos del Departamento de Gestión Empresarial de las Facultades de Ciencias Económicas y Derecho de la Universidad Pontificia de Comillas en Madrid (ICADE), y profesor visitante de la Escuela Nacional de Sanidaddel Instituto de Salud Carlos III. Autor de libros, articulista, conferenciante, formador de directivos y consultor de empresas en materia de Recursos Humanos.

Antonio Núñez es doctor en Psicología y Master en Dirección y Desarrollo de Recursos Humanos, así como diplomado superior en Psicología Clínica, Industrial, Pedagógica, y Militar. Consultor de Formación, articulista en temas de PsicologíaLaboral, miembro de AEDIPE, SEAS y AESPAT. Profesor propio de la Universidad Pontificia Comillas (ICAI-ICADE) en las áreas de Psicología del Trabajo y Recursos Humanos. Actualmente es Director del Departamento de Gestión Empresarial.

VII

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LUIS PUCHOL

Isabel Puchol es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Pontificia Comillas (ICADE). Ha trabajado comoconsultora en Alfa Corporate (Investment Banking) y en Towers Perrin (Recursos Humanos). Posteriormente ha sido Directora de Beneficios, Acciones y Stock Options para Europa de Lucent Technologies. En la actualidad es socio de Puchol y Asociados Consultores.

Guillermo Sánchez es profesor asociado del Departamento de Gestión Empresarial de las Facultades de Ciencias Económicas y Empresariales yDerecho (ICADE) de la Universidad Pontificia de Comillas en Madrid. Como sociólogo colabora con diferentes empresas de investigación social y de mercados. Es presidente de la Asociación para la Promoción del Debate, en la que habitualmente imparte cursos y conferencias sobre técnicas de debate, argumentación y habilidades de comunicación personal.

ÍNDICE

Acerca de los Autores....................................................... VII Prólogo ............................................................................. XIII I. Introducción a la negociación Luis Puchol........................................................................ II. Las fases de la negociación a vista de pájaro. El proceso antes de la negociación. LuisPuchol........................................................................ III. El proceso durante la negociación. Luis Puchol........................................................................ 3

49 87

IV. El proceso después de la negociación. Luis Puchol..... .................................................................. 149 V. Las otras negociaciones. Isabel Puchol.................................................................... 161 VI. La negociación internacional Guillermo Sánchez............................................................. 233 VII. Psicología de la personalidad negociadora. Antonio Núñez ................................................................... 267

XI

Prólogo

L

a negociación es un fenómeno humano, diario y universal. Desde niños todos los seres humanos negociamos. Desde...
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