Tecnicas de venta

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  • Publicado : 13 de noviembre de 2010
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* Estrategias básicas de la presentación.
Cada vendedor puede tener distintas estrategias y tácticas específicas para vender su línea. Es conveniente preparar la presentación con anticipación. A continuación se presentan algunas estrategias:
* VENDER NO DEBE SER UNA BATALLA: en esta el vendedor debe tener una actitud y la calmara a porque esta para ayudarlo, debe evitar las discusionesdurante la presentación.
* PROCURE QUE LAENTREVISTA SEA AMISTOSA: las personas prefieren hacer negocios con personas que sientan simpatía por lo cual obtendrá su atención y le compraran.
* CONTROLAR LA ENTREVISTA: es hacer la presentación sobre los puntos que al vendedor le interesen y que la conversación no se aleje del tema. Hay clientes que esperan ser escuchados y otros que hay quellevarlos con rigor.
* OPORTUNIDAD: los clientes en perspectiva pueden encontrarse en estado emocional desfavorable, por lo cual debe buscar el vendedor el momento más oportunos.
* Escenario de la presentación.
Ne la presentación se debe evitar realizarla en el lugar de trabajo del comprador porque existe el riesgo de interrupciones. Por lo que se recomienda un lugar donde el vendedor ycomprador se sientan cómodos y en privado, logrando que el comprador sea más sociable. Además el lugar debe se apto para las herramientas a utilizar durante la presentación.
FACTORES A DETERMINAR PARA SU MEJOR MANEJO: iluminación, ruido, ventilación, comodidad.
* La presentación camino al éxito.
La demostración del producto debe ser clara, simple, y comprensible para el cliente en perspectiva,con el fin de que no queden dudas, evitando malentendidos. El objetivo de la presentación es que el cliente quede plenamente convencido.
Para lograr el convencimiento se presentan algunos consejos
* ACTUACIÓN: ayuda a mantener la audiencia interesada y de buen humor
* DRAMATIZACIÓN: se usa para destacar puntos en la demostración
* VISUALIZACIÓN: en la cual se pueden aplicar lossiguientes puntos:
a) Producto: es la mejor herramienta siempre use esta visualización
b) Fotografías: del producto, cuando no se puedan llevar para la presentación.
c) Modelos: a escala para transportarlos sin problemas
d) Películas: este es caro pero el cliente pone atención y evitar que se salte algún punto importante.
* DEMOSTRACIÓN: del producto debe ser en condicionesfavorables, contando con una exhibición, los productos en buenas condiciones y la disposición del cliente para que trabaje el producto.
* Tomar el pulso de la presentación.
Es saber si el cliente esta entendiendo o no, los puntos de venta, esto se logra mediante la técnica de hacer preguntas. Esta aporta seguridad para cerrar la venta o adelantarnos a futuras objeciones.
* Manejo de lacompetencia
Pocas son las ventas que se realizan sin encontrar algún tipo de competencia. Debe estar preparado para manejarla porque si no lo está esto puede causar una pobre impresión en el cliente en perspectiva.
1. Elogie y siga adelante: este punto sostiene que el vendedor no debe mencionar a sus competidores excepto para elogiarlos. Si el cliente saca al tema a la competencia elógiela y sigaadelante.
2. Enfréntela directamente: hay que reconocer a la competencia y combatirla, no ignorarse. Cuando sea necesario una comparación, esta no debe ser detallada ni cubrir todos los puntos, pero no la ignore.
3. Reconózcala, pero manéjala con cuidado: se debe mantener un equilibrio entre evitar un encuentro entre competidores, e ignorarlos por completo.
4. Testimonios y pruebas: estos puedenemplearse para combatir los argumentos de los competidores o para probar que el producto del representante es superior al de la competencia.
* Hablar el lenguaje del cliente en perspectiva
Es importante expresarse con claridad y sentido en su presentación. La comparación es una de las herramientas más valiosas. Esto se refiere a dos aspectos:
* EL MISMO TIPO DE LENGUAJE: es hablar con el...
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