Tecnicas de venta

T6. TÉCNICA DE VENTAS

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“Venda beneficios”
Vendedor experto en los beneficios que ofrecen al cliente sus productos y servicios.

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Modelo AIDA2. Interés

Bases de la Venta

1. Atención

AIDA

3. Deseo

4. Acción

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Modelo AIDA
• Describe el proceso básico de la venta. • Proceso lógico para tomar unadecisión de compra. • Un vendedor que no vende seguro tiene deficiencias en una de estas cuatro áreas.

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1. Atención
• Todo el mundo se encuentra muy ocupado, por lo quela venta necesariamente interrumpe las actividades del prospecto. • Lo que se busca es que el prospecto escuche y preste atención.
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2. Interés
• Las personas son curiosas pornaturaleza. • Les interesa conocer sobre nuevos productos y servicios. • El vendedor aumenta el interés cuando muestra los beneficios.
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3. Deseo
• El deseo provoca que elcliente realice la compra. • Habilidad para hacer tangibles los beneficios reales que el cliente va a obtener. • Lograr que los prospectos deseen obtener dichos beneficios.
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4.Acción
• • El cierre mismo de la venta Se solicita al prospecto que tome la decisión de la compra Esto se puede hacer de diversas formas generalmente a través de preguntas: ¿ Cuál sería su forma de pago?¿Prefiere el pastel de chocolate o las crepas con cajeta?
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•

• •

Decisión de compra

•

Proceso de decisión de la compra a) Pasos… • Reconocimiento de una necesidad •Búsqueda y procesamiento de información • Evaluación de alternativas • Decisión de compra • Evaluación post-venta

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Decisión de compra • Proceso de decisión de la comprab) Factores que intervienen …
Información

Sociales y de grupo

Psicológicos

Situacionales

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Decisión de compra • Proceso de decisión de la compra
c) Los...