Tecnicas de venta

UNITAT 3. TECNICAS DE COMUNICACIÓN: LAS ETAPAS DE LA ATENCIÓN AL USUARIO.

3.1. ASPECTOS QUE MEJORAN LA COMUNICACIÓN.-
Antes de entrar de lleno en las técnicas de comunicación aportaremos algunas sugerencias respecto a la mejora de la comunicación después de estudiar en temas pasados todo el proceso comunicativo y la importancia de la escucha activa y la asertividad, entre otros muchosfactores que afectan a una comunicación efectiva que de cómo resultado una venta en la oficina de farmacia.

1. Tratar los temas de uno en uno.

2. Ser específico. Ser específico, concreto, preciso, es una de las normas principales de la comunicación.

3. Evitar las generalizaciones. Los términos "siempre" y "nunca" raras veces son ciertos y tienden a formar etiquetas. Resultan más efectivasexpresiones del tipo: La mayoría de veces, En ocasiones, Algunas veces, Frecuentemente.

4. Ser breve. Repetir varias veces lo mismo con distintas palabras, o alargar excesivamente el planteamiento, no es agradable para quién escucha. Produce la sensación de ser tratado como alguien de pocas luces o como un niño.
5. Cuidar la comunicación no verbal. Hay que tener en cuenta:
- La comunicaciónno verbal debe ir acorde con la verbal.
- Contacto visual. Es el porcentaje de tiempo que se está mirando a los ojos de la otra persona. Debe ser frecuente pero no exagerado.
- Afecto. Es el tono emocional adecuado para la situación en la que se está interactuando. Se basa en índices como el tono de voz, la expresión facial y el volumen de voz (ni muy alto ni muy bajo).[pic]
6. Elección del entorno y momento adecuado. En ocasiones, un buen estilo comunicativo, un modelo coherente o un contenido adecuado pueden irse al traste si no hemos elegido el momento adecuado para transmitirlo.

3.2. CLASIFICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN:
3.2.1. COMUNICACIÓN PERSUASIVA.-
Las técnicas más frecuentes utilizadas en la actualidad son:
- PUBLICIDAD COMERCIAL:Destinada a audiencias múltiples utiliza siempre un canal impersonal e indirecto. Sus objetivos son siempre comerciales ya sea a corto, mediano o largo plazo. Suponen un gasto.
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- PROMOCIÓN: Supone un objetivo de ventas en el corto y mediano plazo. Su audiencia puede ser múltiple (una charla informativa sobre productos para bebés a futuras mamás) o individual(cada usuario prueba una muestra gratis de una crema hidratante de manos). La empresa debe tener un espacio destinado a la promoción que corre a cargo de la oficina de farmacia, y normalmente los recursos humanos necesarios para implementarlo. El objetivo de una promoción es propiciar una venta bien a través de una invitación directa a probar un producto o servicio (muestras gratis, demostración demasaje, de toma de tensión, etc), vincular al producto o servicio a través de actividades originales o lúdicas (concursos) o simplemente facilitando al consumidor su acceso a él (ofertas).
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- MERCHANDISING: A través de un objeto portador de la marca, se continúa el efecto publicitario. El objetivo es casi siempre comercial.
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- RELACIONES PÚBLICAS: Suponen el desarrollo de lazos personales que propicien la realización de ventas. La organización de eventos, por ejemplo, una fiesta para el lanzamiento de una línea de productos ecológicos de cuidado personal, tendrá como objetivo no sólo a quienes participen del agasajo, sino también a los lectores de los medios de comunicación quepubliquen notas referidas a tal evento, y a las personas que conozcan del evento por el boca a boca.
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- MARKETING DIRECTO: Sistemas de publicidad personalizada que incluyen la venta por teléfono, por internet, y por correo tradicional. El origen de esta modalidad es la venta por catálogos distribuidos por correo tradicional, lo cual dio nacimiento al...