Tecnicas de ventas

Técnicas de ventas

PROFESOR: Alonso Zumaeta

Asignatura: Gestion y capacitación del conocimiento

Bienvenida
Queremos darle la bienvenida al curso de
Técnicas de Ventas donde les enseñaremos
de manera sencilla y con un lenguaje
común, de que se tratan las ventas.

HISTORIA
Históricamente las ventas comenzaron con el
comúnmente denominado “trueque” que es el
intercambio de objetos por otros desimilar
valor.
Con el transcurso del tiempo,
evolucionó de un intercambio de especies al
intercambio de especies por unidades
económicas, es decir el dinero.
Lo que no ha cambiado en el tiempo es su
misión de acercar los productos y servicios a
los clientes.

Por lo tanto si sabemos donde se encuentran los
clientes, sabemos lo que necesita. Nuestra misión
es ser el nexo que una dicha necesidadcon el
ofrecimiento del bien o servicio.
En la sociedad actual TODO ES VENTA, un
político vende su gestión y sus programas. Una
entidad humanitaria vende la necesidad de
colaborar con los necesitados.
De hecho, lo que ustedes están presenciando es
la venta que yo les estoy realizando a ustedes de
esta porción académica.
Todo lo que nos rodea no es casualidad, la ropa
que llevamos puesta, la forma decaminar, como
nos comportamos ante determinadas personas y
como nos relacionamos con ellas, todo es parte de
un proceso de ventas.

Veamos a esta pareja:
No es casualidad la ropa y el
peinado que ella eligió, tampoco
es casual que él llegue con una
flor, o que sus vestimentas
hablen de que el pertenece a un
estrato social determinado.
Este proceso de “conquista” en
sí mismo, es una venta...
Nodebemos perder de vista que todo lo que pasa en
esta escena es también un proceso de “comunicación”
Donde la ropa, los gestos, las actitudes y
comportamientos que los involucren corresponden al
“arte de seducir” elemento primordial en las ventas.
Realicemos un sencillo ejercicio.

•Selecciona
•La

su presa….

estudia
•Planifica su estrategia
•Mide sus probabilidades
•Salta sobre su presa ydisfruta los beneficios de su
gestión.

Modelos descriptivos del proceso de ventas
INTERES
INTERES

ATENCION
ATENCION

AID
A
ACCION
ACCION

DESEO
DESEO

P
C

Diseño de la presentación
No basta con conocer el producto, debemos
impactar con una presentación con energía,
una presentación que salga con el mismo
impacto no importando el estado de ánimo, a
menos
que
estemos
suficientemente
empoderados deltexto. Éste, siempre va a
influenciarse de si nuestro estado de ánimo es
óptimo, si dormimos bien, si el día está soleado
y muchas otras variables.

Modelo A.I.D.A
INTERES

BASES DE
LA VENTA

ATENCION

AID
A
ACCION

DESEO

P
C

PROSPECTAR
PRESENTAR
CERRAR

Modelo A.I.D.A

INTERES
INTERES

ATENCION
ATENCION

AID
A

DESEO
DESEO

ACCION
ACCION

Describe

el proceso básico de la

venta
Procesológico para tomar una
decisión de compra
Un vendedor que no vende
seguro tiene deficiencias en una
de estas cuatro áreas.

1. Atención

INTE
INTE
RES
RES

ATE
ATE
NCIO
NCIO
N
N

AIDA
AIDA

DES
DES
EO
EO

ACCI
ACCI
ON
ON

Todo

el mundo se encuentra muy
ocupado, por lo que la venta
necesariamente interrumpe las
actividades del prospecto.
Lo que se busca es que el
prospecto escuche y presteatención.

2. Interés

INTE
INTE
RES
RES

ATE
ATE
NCIO
NCIO
N
N

AIDA
AIDA

DES
DES
EO
EO

ACCI
ACCI
ON
ON

Las

personas son curiosas por
naturaleza.
Les interesa conocer sobre nuevo
productos y servicios.
El vendedor aumenta el interés
cuando presenta el producto y
sus beneficios

3. Deseo

INTE
INTE
RES
RES

ATE
ATE
NCIO
NCIO
N
N

AIDA
AIDA

DES
DES
EO
EO

ACCI
ACCI
ON
ON

El

deseo provoca que elcliente
realice la compra
Habilidad para hacer tangibles
los beneficios reales que el
cliente va a obtener
Logras que los prospectos
deseen obtener dichos beneficios

4. Acción

INTE
INTE
RES
RES

ATE
ATE
NCIO
NCIO
N
N

AIDA
AIDA

DES
DES
EO
EO

ACCI
ACCI
ON
ON

El

cierre mismo de la venta
Se solicita la prospecto que tome
la decisión de la compra
Esto se puede hacer de diversas
formas...