Tecnicas negociacion

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EL ÓPTIMO DE PARETO

Se dice de una distribución de riqueza que es paretiano preferida a otra cuando alguno de los individuos ha visto aumentada su utilidad, sin que haya disminuido la de ningún otro. Mejoramiento paretiano es todo cambio en que algún individuo obtiene más utilidad, sin que haya disminuya la utilidad de ningún otro. Realizando sucesivos mejoramientos paretianos se alcanzaráuna situación óptima. Un óptimo paretiano es una situación en la que nadie puede conseguir aumento en su utilidad total sin que ello implique disminución en la utilidad del otro.

Para establecer resultados factibles y deseables es conveniente que los acuerdos se encuentren sobre la frontera óptima de Pareto ya que así los negociadores no dejarán sobre la mesa ganancias que los pondríanbeneficiar a ambos. Este óptimo se encuentra dentro del área comprendida por las MAAN de ambas partes y la frontera de acuerdos factibles y deseables.

EL PRINCIPIO GANA – GANA Y LOS 7 HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE AFECTIVA

Para reforzar la validez del principio gana – gana puede ser interesante recordar “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva“ de Stephen R, Covey:

- Habito 1: SerProactivo. Significa anticiparse a los requerimientos, tener iniciativa, aportar valor a la gestión.
- Habito 2: Comenzar con el Fin en la mente. Significa trabajar utilizando un plano imaginario o visión futura de lo que queremos lograr.
- Habito 3: Primero lo Primero. Significa priorizar y luego ejecutar lo primero en la lista de prioridades, luego lo segundo, luego lo tercero, etc.- Habito 4: Pensar Gana/Gana. Buscar relaciones donde tanto yo como el otro “ganan”. Cuando en una relación uno pierde, este buscara la primera oportunidad para recuperar lo perdido generalmente cayeron en prácticas poco sanas que destruyen la relación. Solo las relaciones gana/gana duran en el largo plazo.
- Habito 5: Buscar entender, luego ser entendido. Significa escuchar atentamenteal otro, con empatía, tratando de ponerse en “los zapatos del otro” para poder entender su posición y sentir (no interrumpir mientras la otra persona está hablando). Luego damos a entender al otro nuestra postura.
- Habito 6: Sinergizar. Significa buscar proyectos o relaciones donde se crea sinergia. Es decir, donde el resultado es mayor que la suma de las partes en forma separada. Estetipo de proyectos permite crear valor a través de la asociación, el que se comparte entre ambas partes.
- Habito 7: Mejoramiento continúo. Significa detenerse un momento a descansar y meditar sobre cómo se están haciendo las cosas y corregir lo que entorpece la gestión.

LA NECESIDAD DE ENCONTRAR NUEVAS Y MEJORES MANERAS DE CONSIDERAR LOS PROBLEMAS

Todos nosotros caemos en rutinasentorpecedoras, y como caballos con tapaojos, muchas veces tendemos a mirar las cosas desde un punto de vista estrecho. Seguimos tratando de resolver los problemas del mismo modo convencional que limita nuestra visión e imaginación. A continuación jugaremos varios juegos numéricos que nos ayudaran a comprender mejor este planteamiento.

Pero existen un conjunto de barreras al pensamiento creativo.Examinaremos algunas:

- Patrones / Modelos: del mundo está lleno de modelos pre-elaborados. A la gente le gustan porque le facilitan las respuestas, aunque también limitan el pensamiento autónomo. Los modelos a los que con mayor frecuencia se recurre son> la evaluación instantánea basada en encontrar similitudes aparentes con otras situaciones, que muchas veces son absolutamentediferentes< la negociación automática generada por razones tan diversas como demostrar poder, ausencia de camaradería *la idea viene del otro equipo, etc., la conformidad expresada en rechazar, consciente o inconscientemente todo lo que se salda de las normas< el menor esfuerzo que consiste en adoptar la respuesta obvia para no tener que hacer el esfuerzo de crear otras nuevas o correr de los riesgos...
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