Tecnicas

II. PROPÓSITO GENERAL DEL CURSO Es un curso que se oferta en la etapa disciplinaria. Para tal fin se ha considerado proporcionar los conocimientos teórico-prácticos, el proceso, los factores psicológicos y aspectos de internacionalización de la negociación que permitan al estudiante en lo individual o en equipo, realizar negociaciones exitosas para beneficio propio o de una organización.

III.COMPETENCIAS DEL CURSO Obtener conocimientos teórico-prácticos, del proceso y los factores psicológicos de la negociación asf como aspectos de la negociación internacional mediante investigación, revisión, análisis y evaluación de la información con la finalidad de aplicarla exitosamente, buscando ventajas individuales o colectivas para el logro de acuerdos satisfactorios, tomando en cuenta ellenguaje, la comunicación no verbal y aspectos culturales, resaltando los valores de honestidad y respeto al trabajo en equipo.

IV. EVIDENCIA (S) DE DESEMPEÑO Reporte final con resultados del caso de negociación grupal donde se buscará a través de una diversidad de alternativas y jugando distintos roles de negociador, el mejor resultado para el equipo.
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA OÍBAJACAUHWNIA

IIKMLÍ m

HF z 1¥
1 -SUi*^
ÍÜÜANA. B C

FAOIUADIH CONTADURÍA V AOMINlSmClUN

V. DESARROLLO POR UNIDADES Competencia Documentar los conocimientos teórico-prácticos y conceptualizar a la negociación como la solución de conflictos, mediante la interdependencia y la cooperación entre ambas partes, a fin de evitar la posibilidad del fracaso en la negociación, destacando el respeto, la lealtad, laintegridad y el trabajo en equipo. Contenido 1 UNIDAD I.- Introducción 1.1.-Marcoconceptual de la negociación. 1.2.- El conflicto y negociación. 1,2.1.- Niveles del conflicto 1.2.2.- Elementos del conflicto 1.2.3.- Actitudes frente al conflicto. 1.2.4.- Beneficios de un conflicto. 1.2.5.- Estrategias para la solución de conflictos. 1.2.5.1.-Distributiva. 1.2.5.2.-integradora. 1.2.6.- Estilos ysituaciones de conflicto. 1.3.- Características del negociador. Duración 6 horas

UWVÍHSIOAO AUTÓNOMA
Of

V. DESARROLLO POR UNIDADES Competencia Implementar una adecuada planeación de actividades a través del proceso de la negociación, el desarrollo de habilidades y el intercambio adecuado de información a fin de maximizar las alternativas que se presenten en este proceso destacando los valoresde trabajo en equipo, compromiso y honestidad. Contenido Unidad II. El proceso de la negociación. 2.1.- La negociación. 2.1.1.- Ámbito de aplicación. 2,1,1,1- Negociación Laboral. 2.1.1.2,- Negociación dipiomática. 2.1.1.3,- Negociación organizaeional. 2.1.1.4.- Negociación Nacional e internacional, 2.1.2.- Roles en el proceso de negociación. 2.1.2.1.-Moderador. 2.1.2.2.-Arbitro. 2.1.2.3.-Moderador-arbitro. 2.1.2.4.-Asesor. 2.1.2.5,-Facilitador. 2.1.2.6.-Mediador. 2.2.- El proceso de una negociación 2.2.1.- La preparación. 2.2.2.- El intercambio de información. 2.2.2.1.-Tácticas. 2.2.3.-Acuerdo 2.2.4.- Cierre. 2.2.5.- Seguimiento Duración 15 horas

UHIVfRSlOAO AUTÓNOMA Of BAJA C4UFORNIA

F A C U L T A D DE CONIAQUWA Y ADMINISTRACIÓN

riJOASA.BC

V. DESARROLLO POR UNIDADESCompetencia Aprender ios principales aspectos psicológicos que favorecen las negociaciones efectivas mediante la aplicación de técnicas de diagnostico personal para experimentar el proceso de negociación con actitud critica y de compromiso. Contenido Unidad III. Factores Psicológicos 3.1.- La comunicación en la negociación. 3.1.1.- La inteligencia emocional. 3.1.2.- Los recursos de ia negociación.3.1.2.1.- El uso del lenguaje. 3.1.2.2.- La comunicación no verbal. 3.1.2.2.1.- Expresiones faciales. 3.1.2.2.2.- El cuerpo y las posturas. 3.1.2.2.3.- El vestido y su importancia. 3.1.2.2.4.- Los artefactos. 3.1.2.2.5.- La distancia. 3.1.3.- Programación Neurolingüística 3.1.4.-Persuasión. Duración 6 horas

UtWfRSIOAD AUTÓNOMA Oí BAJA CAÜÍQRNIA

f »cut r*o ot
I AQMimSTfiAOOS 7UUANA. BC

V....