teoria negociacion 4

Fascículo

4

1

Técnicas de
Negociación
Semestre 5

Técnicas de negociación

Semestre 5

Técnicas de negociación

Tabla de contenido

Página

Introducción

1

Logros

1

Desarrollando actividades de negociación

1

¿Cómo se puede cambiar una situación que aparenta ser
ganar-perder por una situación ganar-ganar?

1

La necesidad de encontrar nuevas y mejoresmaneras de
considerar los problemas

4

Condiciones que facilitan o promueven la creatividad

9

Creatividad y pensamiento vertical

13

Creatividad y pensamiento lateral

15

Algunas técnicas para la generación de ideas y promoción de la
Reatividad

19

Técnicas no convencionales para la formulación de preguntas

22

El arte de hacer preguntas

22

Recomponer

22Descomponer

23

Preguntas que desafían a las suposiciones

24

Preguntas para aclarar detalles

25

Preguntas para lograr reacciones

26

Preguntas para lanzar ideas

26

Preguntas para obtener compromiso

26

Preguntas que hay que evitar

26

Resumen

27

Bibliografía recomendada

28

Nexo

28

Autoevaluación formativa

29
Créditos: 2
Tipo deasignatura: Teórico - Práctica.

Semestre 5

Técnicas de negociación

Copyright©2008 FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN
Facultad de Universidad Abierta y a Distancia,
“Educación a Través de Escenarios Múltiples”
Bogotá, D.C.
Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización
por escrito del Presidente de la Fundación.
La actualización de este fascículo estuvo a cargo de
MARCOANTONIO MALOGON
Tutor Programa Contaduría Pública
Sede Bogotá, D.C.
Orientación a cargo de:
ESPERANZA MARTINEZ G.
Directora Nacional de Material Educativo.
Diseño gráfico y diagramación a cargo de
SANTIAGO BECERRA SÁENZ
ORLANDO DÍAZ CÁRDENAS
Impreso en: GRÁFICAS SAN MARTÍN
Calle 61A No. 14-18 - Tels.: 2350298 - 2359825
Bogotá, D.C., Julio 4 de 2010

Semestre 5

Técnicas de negociación1

Introducción
En el desarrollo de este cuarto fascículo queremos provocar la necesidad
de abrirse hacia el pensamiento creativo e innovador como un medio para
buscar y encontrar nuevas y mejores formas de negociar y, por sobretodo,
para fortalecer el principio gana-gana aún si las condiciones son adversas.
Para comenzar a enfrentar un proceso de negociación hay que tener la
habilidadpara reconocer qué es lo que realmente está en juego. Y nuestro
análisis generalmente depende de las percepciones que tenemos. Es por
esta razón que es de fundamental importancia revisar la forma en que
nosotros y los otros construimos nuestras percepciones.
Lo s
gro

Al terminar el estudio del presente fascículo, el estudiante:
Determina diferentes obstáculos que, generalmente, se oponenal pensamiento creativo.
Reconoce los elementos que constituyen el pensamiento lateral.
Establece los criterios que promueven el pensamiento creativo e innovador.
Diferencia las modalidades de pregunta a aplicar según sea la necesidad a
cubrir dentro del proceso de negociación.

Desarrollando actividades de negociación
¿Cómo se puede cambiar una situación que aparenta ser
ganar-perder poruna situación ganar-ganar?
Intentar cambiar una situación ganar/perder por una situación ganar/ganar
puede proporcionar muchas ventajas, aunque nos encontremos en una
situación en la cual la otra parte no desea alcanzar un acuerdo "ganarganar" o no comprende que su mejor interés reside en alcanzar una
solución construida con base en la colaboración mutua.
Muchas veces las negociaciones secargan de desconfianza, hostilidad y
una sensación de inutilidad; la preocupación principal es establecer cual

Fascículo No. 4
Semestre 5

Técnicas de
negociación

Técnicas de negociación
será el próximo ataque. Los canales de comunicación se usan para atacar
a la otra parte y aún cuando se hagan concesiones, generalmente la
hostilidad impide llegar a un acuerdo. En semejante panorama...