territorio de ventas
Páginas: 2 (374 palabras)
Publicado: 26 de noviembre de 2014
Definición del territorio de ventas
Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorioozona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/realesypotenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.
La organización territorial es la base de la que derivan las funciones que soportan la acción de ventas.Por un lado posibilita el reparto de los objetivos (Gestión de la Compensación) y por otra, ordena la clientela de modo que se aplica la responsabilidad para gestionar las oportunidades, adelantarracionalmente las previsiones y ejecutar la venta (Gestión de los Resultados).
¿Cómo realizar la alineación?
Con ayuda de desarrollos de programación disponibles en el mercado (2) y un buen análisisde la situación, la asignación geográfica tiene típicamente varias fases, que las empresas realizan con más o menos intensidad al comienzo de cada ciclo, año o periodo.
Análisis de la demanda oclientela actual
Estudio del modelo de venta, para ajustar el tiempo, la dedicación necesaria y otras variables imprescindibles para lograr el objetivo de negocio de acuerdo con la estrategiacomercial propia (go-to-market)
Determinación del número de territorios y de vendedores
Ordenación y optimización funcional , sectorial o simplemente geográfica de los territorios
Despliegue de la fuerzade ventas, con soportes informativos para los vendedores e internamente (soporte de ventas, técnico y administrativo, etc.), puesta a disposición de la organización comercial de la información útildisponible sobre los clientes potenciales y en su caso, paquete informativo para la clientela con los nombres de los comerciales asignados
RAZONES PARA CREAR TERRITORIOS DE VENTAS Y...
Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorioozona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/realesypotenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.
La organización territorial es la base de la que derivan las funciones que soportan la acción de ventas.Por un lado posibilita el reparto de los objetivos (Gestión de la Compensación) y por otra, ordena la clientela de modo que se aplica la responsabilidad para gestionar las oportunidades, adelantarracionalmente las previsiones y ejecutar la venta (Gestión de los Resultados).
¿Cómo realizar la alineación?
Con ayuda de desarrollos de programación disponibles en el mercado (2) y un buen análisisde la situación, la asignación geográfica tiene típicamente varias fases, que las empresas realizan con más o menos intensidad al comienzo de cada ciclo, año o periodo.
Análisis de la demanda oclientela actual
Estudio del modelo de venta, para ajustar el tiempo, la dedicación necesaria y otras variables imprescindibles para lograr el objetivo de negocio de acuerdo con la estrategiacomercial propia (go-to-market)
Determinación del número de territorios y de vendedores
Ordenación y optimización funcional , sectorial o simplemente geográfica de los territorios
Despliegue de la fuerzade ventas, con soportes informativos para los vendedores e internamente (soporte de ventas, técnico y administrativo, etc.), puesta a disposición de la organización comercial de la información útildisponible sobre los clientes potenciales y en su caso, paquete informativo para la clientela con los nombres de los comerciales asignados
RAZONES PARA CREAR TERRITORIOS DE VENTAS Y...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.