Territorios De Ventas

TERRITORIOS DE VENTAS
Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5
Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7
Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9
Bases Para Conformar los Territorios de Ventas………………………...….10-11
Métodos Para el diseño de un Territorio de Ventas……………………..….12-13-14
Modelo de unaAdministración del Territorio de Ventas ………………..…15-16-17
Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio………….…..18-19-20-21
Conclusión…………………………………………………………………...22
Bibliografía…………………………………………………………………...23
Desarrollo
Ventas
Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor acambio de un preció pagado con dinero, una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero.
Territorio
El territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir según su ubicación geográfica, potencial del mercado, necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo, estadistribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.
Territorio de Venta.
El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientesactuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organización territorial puede contraersecualquier variación posible en la practica, desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos ,los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden .El otro extremo lo representan lasfirmas de alta tecnologías , cuyos ingenieros de ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el país incluso el mundo , en busca de un muy limitado numero de clientes .Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan limites geográficos , principalmente para cuentas selectas privilegiadas .Las cuentas privilegiadas se pueden clasificar en dos categorías : cuentas especialesy cuentas directas. Las cuentas especiales, en ocasiones denominadas “cuentas principales”, son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia, usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente, o personal especial de ventas que recibe diversas denominaciones como “representantes de ventas expertos “ o” gerentes de cuentas especiales” .Las cuentas directas en ocasiones llamadas “cuentas nacionales” o “domesticas” ,son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz , estas cuentas son muy grandes ,como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales , compradores de equipos aéreos o naval ,y exportadores ,con frecuencia aplican en términos especiales de precios ,crédito o diseños de productos ,elservicio especial para ambos tipos de cuentas puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta , a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas.
La administración del territorio de venta
Puede definirse como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los...