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Departamento de comercialización

El comercial: perfil y formación
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22.01.04.  Entendemos que una buena forma de abrir esta sección del portal, destinada a documentos para la dirección y en el área Comercial, es comentar algunos aspectos básicos de los “comerciales”, protagonistas esenciales de este Departamento y de las empresas.
Nos referimos a “comerciales” en el sentidoclásico de los profesionales que presentan los productos o servicios de la empresa a clientes reales o potenciales, los ofrecen, informan sobre ellos y concretan o cierran pedidos y ventas. Caben, no obstante, las diversas variantes que las empresas pueden introducir  en la tarea de estos profesionales, tales como cobro de facturas o a clientes morosos, relaciones públicas, conocimiento de lacompetencia o recabar información continuada de los clientes, por poner unos ejemplos.
Los comerciales son herederos de lo que antes se llamaba  vendedores e incluso “viajantes de comercio”, salvando las distancias y con los cambios que los tiempos van introduciendo en los usos y costumbres.
La imagen de lo que es o no un buen comercial ha sido, con frecuencia, desfigurada. Existen estereotipos deestos profesionales que no concuerdan con la realidad. El mejor comercial no es el más charlatán o extrovertido, es el que logra vender más manteniendo una buena imagen personal y de la empresa que representa.
Los comerciales lógicamente están en su perfil supeditados a cuestiones como:
·        Empresa en la que trabajan
·        Sector en el que opera esta empresa
·        Ámbito geográficoque trabaja
·        Segmento sociocultural de su clientela
·        Productos que  comercializa

El comercial, aparte de estas características de su carácter, personalidad y preparación, ha de estar suficientemente motivado. Y esta motivación, en su mayor parte, tiene contenido económico. Es dificil que  nuestros comerciales se esfuercen a fondo por colocar nuestros productos en el mercado yaumentar la facturación de su empresa, si  carecen de la motivación que proporciona el saberse economicamente recompensados. Por tanto, un comercial mal remunerado siempre será un “mal  vendedor” en el sentido más amplio de la expresión.
Además, este es un sector de bastante movilidad. Los comerciales están mucho tiempo fuera, en contacto con clientes y competidores. Con frecuencia acaban, si sonbuenos comerciales, recibiendo ofertas que mejoran la que tienen y pueden “volar” hacia otras empresas, quizás de nuestra competencia.
¿Qué hace y qué se le debe pedir a un comercial?
Entre otras cosas, de acuerdo con las costumbres de cada empresa o Jefe Comercial de las mismas:
·        Conocimiento del mercado (clientela y competidores)
·        Conocimiento de las necesidades yposibilidades de compra de los clientes reales o potenciales.
·        Saber ir a entrevistarse con  la persona adecuada en cada caso.
·        Saber ofrecer las ventajas o bondades de su producto (puntos fuertes), sabiendo obviar o argumentar frente a las objeciones de sus interlocutores (puntos débiles).
·        Colaborar a la fidelización  de los clientes.
·        Conocimiento muy amplio de losproductos o servicios que vende.
·        Saber transmitir a la empresa información: de la competencia, de nuevos productos o servicios que encuentra en su camino, de los clientes, del grado de satisfacción de los clientes.
·        Saber informar puntualmente de los cambios en catálogos y en los productos de su empresa.
·        Saber ofrecer y “colocar” nuevos productos o servicios de su empresaa los clientes.
·        Interesarse por todos los problemas y dificultades del cliente en relación a los productos o servicios que les ha vendido.
·        Atender sus quejas y reclamaciones.
·        Saber establecer y mantener relaciones de amistad y afecto con los clientes, siempre que esto sea posible y conveniente para él y para la empresa.

GERENTE DE MARKETING
Este puesto, cuando...
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