Venta y comunicacion
Páginas: 30 (7422 palabras)
Publicado: 12 de enero de 2011
DOCUMENTACION
COMUNICACIÓN PARA VENTAS EFICIENTES
1.-LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN
1.1- HABILIDADES Y TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN
La comunicación es el proceso mediante el cual se envían y reciben mensajes, y no hay comunicaciones exactas a menos que el emisor emita correctamente y el receptor reciba el mensaje de forma no distorsionada.
Sin embargo, existe un número de posiblesinterrupciones y filtros en el canal de las comunicaciones.
La comunicación requiere que el emisor codifique un mensaje y que el receptor lo decodifique. Sin embargo, existen unos conjuntos perceptivos o “ruidos” en la línea que reducen la claridad y precisión de la información.
Por ejemplo, el mensaje del emisor puede no estar claro, llegar por canales de transmisión erróneos (quizá una reunióncara a cara sería mejor que enviar una carta), o ser demasiado complicado.
El receptor, por su parte, puede estar preocupado por otras cosas, oír solamente lo que espera oír o ignorar la información contradictoria.
LA COMUNICACIÓN: PROCESO COMPLEJO
Todos “hablamos”, más o menos...
No todos, ni siempre, logramos establecer una comunicación interpersonal verdadera.
La comunicacióninterpersonal es muy compleja: no es sólo hacer comentarios y escucharlos.
Todos nos comunicamos a varios niveles simultáneamente.
Hay un mensaje en la palabra hablada, pero puede haber otro muy distinto en el tono de voz, los gestos, las posturas, la mirada..
Recibimos el mensaje de la palabra, pero también el de los sentimientos.
Las mismas palabras pueden comunicar cosas muydistintas,
Calor, frialdad, aceptación, hostilidad...
El diálogo es moneda de múltiples caras con diversos mensajes:
Son muchos los factores que influyen en los mensajes que se envían. Nuestra comunicación está condicionada por nuestros prejuicios, educación, actitudes, ideales, intereses, sentimientos, defensas, ansiedades, miedos...
Suele haber más de una motivación en toda comunicación,Por simple que parezca. Por esto, lo que decimos no es a veces, tan “lógico”, tan “claro” como nosotros pensamos. Se suele decir que la lógica tiene eslabones inconscientes.
En estos casos, más frecuentes de lo que parece, la cuestión clave es: ¿qué significa, afectivamente, para mí, que yo en este momento esté diciendo lo que estoy diciendo?.
Frecuentemente no somos conscientes de todo loque comunicamos.
Los demás pueden no sólo percibir el mensaje de nuestras palabras, sino también el mensaje de los sentimientos en que van envueltas estas palabras. Mensajes de hostilidad, confusión, ansiedad, amistad, autoafirmación...
Lo que oímos está igualmente condicionado por nuestros prejui-cios, educación, actitudes, intereses, ideales, sentimientos, defensas, ansiedades, miedos.Seleccionamos lo que oímos de acuerdo con nuestras motivaciones. Oímos lo que queremos oír. Evadimos la comunicación crítica hostil.
Cuando estamos a la defensiva el escuchar se hace difícil, porque estamos más atentos a las consecuencias que el mensaje puede tener para nosotros que al contenido de la comunicación en sí. En tales circunstancias nos preocupa más preparar nuestra defensa que oírobjetivamente.
Lo mismo ocurre cuando hablamos. Por temor a las consecuencias que puede tener para nosotros nuestra manifestación personal, frecuente-mente hablamos en clave. Nos manifestamos de forma que no nos quede ningún resquicio al descubierto.
Estrategias básicas de comunicación
No obstante todo proceso de comunicación comporta riesgos de conflicto o incidencias que puedenresolverse mediante alguna de las siguientes estrategias:
← EMITIENDO EN YO
Hablando desde mi punto de vista, desde la significación que para mí tiene el asunto.
← EVITANDO EMITIR EN TU
Porque me convierto en juez. Digo lo que “yo creo” evito decir lo que “deben creer otras personas”.
• NEGOCIANDO SOLUCIO-NES SIN PERDER
Una deficiencia comunicativa no es una...
COMUNICACIÓN PARA VENTAS EFICIENTES
1.-LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN
1.1- HABILIDADES Y TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN
La comunicación es el proceso mediante el cual se envían y reciben mensajes, y no hay comunicaciones exactas a menos que el emisor emita correctamente y el receptor reciba el mensaje de forma no distorsionada.
Sin embargo, existe un número de posiblesinterrupciones y filtros en el canal de las comunicaciones.
La comunicación requiere que el emisor codifique un mensaje y que el receptor lo decodifique. Sin embargo, existen unos conjuntos perceptivos o “ruidos” en la línea que reducen la claridad y precisión de la información.
Por ejemplo, el mensaje del emisor puede no estar claro, llegar por canales de transmisión erróneos (quizá una reunióncara a cara sería mejor que enviar una carta), o ser demasiado complicado.
El receptor, por su parte, puede estar preocupado por otras cosas, oír solamente lo que espera oír o ignorar la información contradictoria.
LA COMUNICACIÓN: PROCESO COMPLEJO
Todos “hablamos”, más o menos...
No todos, ni siempre, logramos establecer una comunicación interpersonal verdadera.
La comunicacióninterpersonal es muy compleja: no es sólo hacer comentarios y escucharlos.
Todos nos comunicamos a varios niveles simultáneamente.
Hay un mensaje en la palabra hablada, pero puede haber otro muy distinto en el tono de voz, los gestos, las posturas, la mirada..
Recibimos el mensaje de la palabra, pero también el de los sentimientos.
Las mismas palabras pueden comunicar cosas muydistintas,
Calor, frialdad, aceptación, hostilidad...
El diálogo es moneda de múltiples caras con diversos mensajes:
Son muchos los factores que influyen en los mensajes que se envían. Nuestra comunicación está condicionada por nuestros prejuicios, educación, actitudes, ideales, intereses, sentimientos, defensas, ansiedades, miedos...
Suele haber más de una motivación en toda comunicación,Por simple que parezca. Por esto, lo que decimos no es a veces, tan “lógico”, tan “claro” como nosotros pensamos. Se suele decir que la lógica tiene eslabones inconscientes.
En estos casos, más frecuentes de lo que parece, la cuestión clave es: ¿qué significa, afectivamente, para mí, que yo en este momento esté diciendo lo que estoy diciendo?.
Frecuentemente no somos conscientes de todo loque comunicamos.
Los demás pueden no sólo percibir el mensaje de nuestras palabras, sino también el mensaje de los sentimientos en que van envueltas estas palabras. Mensajes de hostilidad, confusión, ansiedad, amistad, autoafirmación...
Lo que oímos está igualmente condicionado por nuestros prejui-cios, educación, actitudes, intereses, ideales, sentimientos, defensas, ansiedades, miedos.Seleccionamos lo que oímos de acuerdo con nuestras motivaciones. Oímos lo que queremos oír. Evadimos la comunicación crítica hostil.
Cuando estamos a la defensiva el escuchar se hace difícil, porque estamos más atentos a las consecuencias que el mensaje puede tener para nosotros que al contenido de la comunicación en sí. En tales circunstancias nos preocupa más preparar nuestra defensa que oírobjetivamente.
Lo mismo ocurre cuando hablamos. Por temor a las consecuencias que puede tener para nosotros nuestra manifestación personal, frecuente-mente hablamos en clave. Nos manifestamos de forma que no nos quede ningún resquicio al descubierto.
Estrategias básicas de comunicación
No obstante todo proceso de comunicación comporta riesgos de conflicto o incidencias que puedenresolverse mediante alguna de las siguientes estrategias:
← EMITIENDO EN YO
Hablando desde mi punto de vista, desde la significación que para mí tiene el asunto.
← EVITANDO EMITIR EN TU
Porque me convierto en juez. Digo lo que “yo creo” evito decir lo que “deben creer otras personas”.
• NEGOCIANDO SOLUCIO-NES SIN PERDER
Una deficiencia comunicativa no es una...
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