Ventas personales. el concepto de mercadotecnia

LAS VENTAS PERSONALES EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

1.1. Ventas personales: Una fuerza global positiva
El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que losconsumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control delas actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes deventas de la firma.
A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedoresdeberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos de ventas, medir el potencial delmercado, recabar información sobre él y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan habilidades analíticas de mercadotecnia y esto se vuelve especialmentedecisivo en los niveles superiores de la administración de ventas.

1.2. Ventas personales: Una definición y una filosofía

Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicacióndirecta entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".
Kotler y Armstrong, definen las ventaspersonales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".
Para Richard L. Sandhusen, "las ventaspersonales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las...