Yield management

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  • Publicado : 8 de junio de 2011
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YIELD MANAGEMENT
Podemos definir yield management como el conjunto de técnicas y procedimientos para la óptima gestión de reservas hoteleras que persiguen maximizar la ocupación de plazas,gestionando para ello la oferta y demanda y equilibrando los controles sobre el inventario y las tarifas. Se pretende con ello, en definitiva, vender la habitación correcta, al cliente correcto y al preciocorrecto.
La eficacia pasa por obtener el máximo de reservas de plazas hoteleras y controlar los factores que intervienen e influyen para hacer ello posible.
¿Qué importe conviene fijar para cubrirla oferta de plazas disponibles al mayor precio? Para ello hay que conocer la demanda de plazas hoteleras y los diferentes segmentos de mercado (clientes de negocios, clientes de vacaciones, clientesde paso, etc.) para así poder asignar las tarifas y la capacidad de plazas con relación a cada tipo o segmento de cliente, en tal o cual periodo del año.
Para dar solución a este dilema a finalesde los años 70 aparecieron en el sector de las aerolíneas comerciales las técnicas del yield management, cuyo objetivo consistía en la maximización de ingresos asignando una tarifa concreta a cadaasiento del avión en función del cliente adecuado, es decir, en un mismo vuelo existirían billetes de distinto valor. Aunque el sector de los viajes aéreos cuenta con diferencias evidentes con el sectorhotelero, qué duda cabe, que ambos sectores comparten ciertas similitudes:
- Capacidad fija: Tanto en un hotel como en un avión es difícil aumentar el número de plazas disponibles, siendo loscostes marginales de venta bajos mientras que los de aportar capacidad extra son muy altos, cuando no imposible de transponer.
- Capacidad perecedera: Tanto un vuelo concreto como una temporada de hotelno son stockables.
- Mercado segmentado: En ambos sectores cabe clasificar atendiendo a múltiples parámetros a los clientes.
- Demanda incierta y sujeta a posibles anulaciones de reservas y/o no...
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