Toma de decisiones del consumidor

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Cualquier acto de compra incluye una reacción a un problema o a una necesidad. También implica un proceso de decisión en torno a las siguientes cuestiones: quécomprar, cuánto, dónde, cuándo y cómo. Una toma de decisión es la selección de una acción desde dos o más opciones alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentreen posición de tomar una decisión.

Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas de decisiones del consumidor en formas claramente distintas. Existen cuatro modelos quedefiniremos a continuación:

Hombre Económico
En el campo de la teoría económica, que plantea un modo de competencia perfecta, se caracteriza al consumidor como un hombre económico, es decir, quetoma decisiones racionales. Para tener un comportamiento racional desde el punto de vista económico un consumidor debería conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamentecada una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única.

Hombre Pasivo
Este modelo es opuesto al modelo económico. Describe al consumidor como ente básicamenteobediente a interese egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales.

Hombre Cognoscitivo:
Este modelointerpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y serviciosque satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Este modelo cognoscitivo e enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre marcas y sitios deventas seleccionados. A diferencia con el modelo de hombre económico, el modelo de hombre cognoscitivo describe de una manera más realista la situación en que el consumidor es incapaz de obtener toda la...