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DIRECCIÓN DE VENTAS


1.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el determinante del rendimiento `percepción de rol'...

Está influido únicamente por la decisión `selección de vendedores'

Está influido únicamente por la decisión `supervisión de vendedores'

Está influido por las decisiones `políticas de gestión de clientes', `organización de la fuerza de ventas',planificación de ventas', `despliegue', y `supervisión'

No es un determinante sino una decisión de dirección de ventas.

2.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el rendimiento, resultados o actuación, está influido por los determinantes...

Percepción de rol, aptitud, nivel de habilidad, nivel de motivación, variables ambientales.

Percepción de rol, aptitud, supervisión, nivel dehabilidad y nivel de motivación.

Las variables ambientales no son controlables por la dirección de ventas y, por lo tanto, no pueden influir sobre el rendimiento

Supervisión, selección, formación, motivación y compensación de la fuerza de ventas.

3.- Señala la afirmación correcta:

El rendimiento del vendedor está influido por su esfuerzo y por variables más allá de su control, de ahí querecompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos justo que hacerlo en función de su rendimiento

El esfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos costoso que recompensar en función de su rendimiento

Recompensar en función del rendimiento es más justo que recompensar en función del esfuerzo.

Elesfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es más justo que recompensar en función de su rendimiento.

4.- La duplicación de esfuerzos es una desventaja para los siguientes tipos de organización de la fuerza de ventas:

`Geográfica' y `Por funciones de venta'

`Por productos', en el caso de que un clientesolicite más de un producto, y en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorías de clientes

`Por productos', en el caso de que un cliente solicite más de un producto, en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorías de clientes, y en `Por funciones de venta' en cualquier caso

`Por productos' en cualquier caso y `Por clientes' en cualquier caso5.- En el diseño de la estructura vertical de la fuerza de ventas....

Las decisiones básicas son determinar el número de niveles direccionales y decidir acerca del ámbito de control, de forma que a mayores niveles direccionales tendremos un mayor ámbito de control

La decisión niveles direccionales se toma de forma que habrán menores niveles direccionales cuando la tarea de ventas sea másdifícil e importante

Las decisiones ámbito de control y número de niveles direccionales están inversamente relacionadas

Cuando los vendedores están bien pagados el ámbito de control debería ser mayor para que estén perfectamente supervisados

6.- Los propósitos del diseño territorial como decisión de dirección de ventas son influir positivamente sobre:

La motivación o moral de losvendedores, la cobertura del mercado, y sobre la evaluación y control

La cobertura del mercado, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas

La motivación o moral de los vendedores, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas

Ninguna de las anteriores es correcta

7.- El problema o inconveniente del hecho de queel tamaño del personal de ventas sea tratado como una consecuencia de las ventas y no como su causa es propio del método:

Método de la carga de trabajo

Método de la descomposición o método simple

Método del incremento adicional

De los tres

8.- Cuando el vendedor tiene la posibilidad de modificar el precio final del producto son aconsejables las cuotas:

Por volumen de ventas en...