Administracion

Los representantes no tienen la s facultades para poder modificar las instrucciones de sus jefes relativas a los precios, los términos de la venta y otros que ofrecerán a loscompradores en potencia. Cubren un territorio específico y limitado. Se especializan en una gama limitada de productos.

Características de los representantes:

1.- establecer muchos contactos conposibles clientes dentro de su territorio.

2.- estar familiarizados con el carácter técnico y las aplicaciones de los tipos de productos en los que se especializan.

3.-tener la habilidad de mantener los gastos bajos repartiendo los costos fijos entre los productos de varios fabricantes distintos.

4.- aparecer en el estado de perdidas yganancias de sus jefes como un rubro de los costos enteramente variable , pues las comisiones varían.

Las 6 C para encontrar al representante indicado:

a.- compatibilidad de las líneasb.- compatibilidad de los territorios

c.- compatibilidad de los clientes

d.- credibilidad de representante

e.- capacidades

f.- calificaciones

los agentes de ventas también sonintermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden ni disponen de ellos físicamente y su jefe también les paga solo con comisiones.

Para que un gerente sepa cuando leconviene recurrir a agentes externos debe de tomar en cuenta 4 factores:

1.- los criterios económicos: Los costos fijos por concepto de recurrir a agentes externos son inferiores a los deemplear una fuerza de ventas de la compañía, debido a que los gatos fijos de admón. Son menores y a que los agentes no perciben un sueldo ni se le reembolsan los gastos por sus actividades2.- el control: a largo plazo una fuerza interna de ventas es preferible a los agentes debido a que es difícil controlar a los agentes y conseguir que se ciñan a los objetivos...