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CASO 1-2 SALCO CHEMICALS, S.A.
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
Luego de la evaluación de los vendedores que cubren la zona de Bélgica, emergieron tres vendedores problemáticos; es decir, no estabancumpliendo con su cobertura o volumen de ventas.
FORMULACIÓN DE ALTERNATIVAS
Michel Cornet:
1.-Llamarlo para una plática directa. Decirle que la nueva estrategia de ventas requiere de una coberturaadecuada de todas las cuentas; Rechazar cualquier excusa.
2.-Hacer lo del inciso 1 pero además, poner a Cornet en un periodo de prueba de seis meses.
Toni Vestmar:
1.-Sacar a Vestmar del campo yasignarle un puesto en las oficinas centrales de Salco, localizadas cerca de la ciudad natal. Darle el territorio a una persona recientemente reclutada. Era necesario crear un puesto para Vestmar ya que nohabía vacantes en las oficinas centrales en ese momento.
2.-Analizar el problema con Vestmar y decirle que tenía que lograr nuevas metas de crecimiento si quería permanecer en ventas.
3.-Ofercerleayuda. Hacer juntos visitas de ventas en cuentas nuevas y distantes, preparar con los planes de visitas de ventas, etc.
4.-Asignacion del mismo territorio pero con menos cuentas de clientes.
WilliamHoutte
1.-Considerar a Houtte como un “error de contratación” y empezar a buscar un sustituto.
2.-“Tolerarlo “por un tiempo; ver si su rendimiento mejora .Si hay mejoramiento en su desempeño,buscar entonces un sustituto.
3.-Aconsejarlo sobre sus problemas personales y de ventas. Sostenerlo hasta que su rendimiento mejore.
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS
Michel Cornet:
Se escogió la alternativa 2debido a que este vendedor se enfoco básicamente en las ventas industriales e ignoraba el potencial que se tendría en las ventas de consumo.
Toni Vestmar:
Se escogió la alternativa de Asignacióndel mismo territorio pero con menos cuentas de clientes, y con un volumen de ventas estable ; considerando el tiempo que laboro para la empresa asi como su experiencia; y en compensación se asignara...
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