Aqualisa Quartz Simplemente una ducha mejor

5 0 3 -S0 8
14 D E E NER O, 2003

YOUNGM E MO ON

Aqualisa Quartz: Simplemente, una ducha mejor
«La fontanería no ha cambiado desde tiempos de los romanos»
––Tim Pestell, director nacional de ventas de Aqualisa
Harry Rawlinson (MBS 1990) se quitó su abrigo y se dirigió hacia la recepción del South Kent County
Marriot. «¿Me podría indicar dónde está el comedor?, preguntó, tengo unos invitados deEstados
Unidos.» La recepcionista le señaló un pasillo decorado con fotografías de las calles y los «greens» de los
campos de golf de la región. «Es por allí a la izquierda», le contestó. Mientras recorría el estrecho pasillo,
Rawlinson, director general de Aqualisa (véase Anexo 1), un fabricante de duchas del Reino Unido,
sintió una repentina oleada de energía. Llevaba mucho tiempo esperando estaoportunidad de conversar
sobre un posible caso para la Harvard Business School.
En mayo de 2001, Aqualisa había lanzado la ducha Quartz, la primera innovación de producto
relevante en el mercado de las duchas del Reino Unido de la historia (al menos, eso es lo que opinaba
Rawlinson). A principios de septiembre de 2001, hacía tiempo que la euforia en torno al lanzamiento
inicial del producto sehabía desvanecido. Rawlinson sabía que la Quartz era tecnológicamente muy
superior a las otras duchas en el mercado del Reino Unido en términos de presión del agua, facilidad de
instalación, uso y diseño. Pero, por algún motivo, sencillamente no se vendía.

El mercado de las duchas en Reino Unido
Rawlinson se inclinó hacia adelante y empezó a explicar su situación. Las duchas en Reino Unido
estabanplagadas de problemas. Aunque todo el mundo tenía bañera, sólo un 60% de las casas del Reino
Unido tenían ducha. Las cañerías arcaicas, que en algunos casos databan de la época victoriana, seguían
siendo algo común en muchos hogares. En la mayor parte de los casos, estas instalaciones funcionaban
por gravedad; había una cisterna o un tanque de agua fría en algún punto del tejado, mientras que elagua caliente se almacenaba en el calentador situado en un armario cercano que se utilizaba también
para orear la ropa.
Las instalaciones de agua basadas en la gravedad comportaban una presión del agua baja, de unos
3 a 4 litros por minuto1. Este tipo de instalación también daba lugar a frecuentes fluctuaciones en la
presión, que provocaban que la temperatura variara notablemente de un minuto a otro.Estos dos

1 La presión del agua en Estados Unidos, por el contrario, es generalmente de al menos 18 litros por minuto.

_________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 503-S08 es la versión en español del caso HBS número 9-502-030. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No esel objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente.
Copyright 2003 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en plantilla de cálculo o transmisión en
forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.503-S08

Aqualisa Quartz: Simplemente, una ducha mejor

problemas (la baja presión y las fluctuaciones de la temperatura) solían solucionarse mediante el uso de
duchas eléctricas o válvulas de ducha especiales para Reino Unido.
1.

Las duchas eléctricas utilizaban el agua del suministro de agua fría. Resistencias calefactoras
instaladas en la ducha calentaban instantáneamente el agua hasta latemperatura necesaria,
eliminando la necesidad de contar con un calentador para almacenar el agua caliente. Aunque
con esto se lograba que las duchas eléctricas resultaran prácticas para los cuartos de baño
pequeños, los componentes eléctricos solían montarse en una voluminosa caja blanca que
quedaba visible en la ducha. Además, las duchas eléctricas no servían para solucionar el
problema del caudal de...