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PANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y BALANCED SCORECARD
Estrategias competitivas
Disuasión.
a) En mercado. Necesidades y preferencias del consumidor. Las distintas fuerzas competitivas tienen un impacto en el comportamiento, costos y precios de las empresas que intervienen en el sector, siendo de interés establecer qué influencia tiene cada una de ellas y bajo qué condiciones cabe esperar una mayoro menor presión.
a. Competidores directos. Cada uno de los competidores busca ganar una mejor posición en el mercado, ya sea con la reducción de precios o a través de acciones como la mejora del producto, mayor publicidad o apuntalando la fuerza de ventas, con el consecuente aumento en los costos
b. Nuevos competidores. Lo posible a la inminente entrada de nuevos competidores confrecuencia constituye la mayor amenaza que se enfrenta, ya que al aportar capacidad adicional y en su deseo de alcanzar una buena participación contribuyen a una mayor rivalidad, llegando en ocasiones a crear serios desequilibrios.
b) En operaciones. la función es elegir el segmento de mercado al cual se ofrecerá el producto. Tiene en cuenta, a que precios y cómo llegara el producto a losconsumidores. La publicidad y la promoción ocupan un lugar importante.
c) Financiera. Establecer mecanismos de igualdad de capacidades económicas
d) Tecnológica. En general hay un desconocimiento sobre los diferentes abanicos de posibilidades y tecnologías, la tecnología brinda una ventaja competitiva cuando se tienen competidores del mismo nivel.
e) Organizativa. La organizaciónidentifica un grupo de compradores y necesidades en el mercado, crea un conjunto de producto para satisfacer esas necesidades, comunica los beneficios a los consumidores al obtener esos productos, los hace accesibles y disponibles, les fija precio razonable y convence a los compradores a intercambiar estos productos a cambio de sus recursos.
Ofensivas
a) Ataque Frontal. Consiste en un ataque directoal oponente con todas las fuerzas (recursos). Se ataca las fortalezas y no las debilidades. El resultado será función de las fuerzas (recursos), duración y resistencia. Existen 2 tipos de ataque frontal: puro 35 y modificado.
En el ataque frontal puro, se enfrenta directamente a los productos, la publicidad, el precio y las otras variables del marketing mix del oponente. Para que tenga éxito, elretador requiere alguna ventaja sobre el competidor, y desplegar recursos de 3 a 1 en potencia.
En el ataque frontal modificado, se enfrenta directamente al oponente, disminuyendo el precio. Tiene éxito, si el oponente no disminuye también el precio y si se convence al mercado de contar con un producto igual o superior al del competidor. El ataque frontal modificado en precios, se sustenta enel hecho que una mayor participación en el mercado, conllevará a costos menores por las economías de escala.
b) Ataque a los Flancos. Un oponente es menos seguro en los flancos (lados) y retaguardia, que en el frente donde espera el ataque. Los "lados ciegos" o puntos débiles, son los blancos naturales para el ataque. Se ataca las debilidades y no las fortalezas. Puede aparentarse un ataquefrontal, pero el ataque verdadero realizarlo a los flancos (lados) o a la retaguardia, tomando desprevenido al oponente (maniobra de giro). El ataque a los flancos (lados), es utilizado cuando se poseen menos recursos que el oponente. Puede ser un ataque a un segmento geográfico o a un segmento de necesidades, que los líderes o competidores no atienden o atienden mal. Se sustenta en la filosofíapura de marketing sobre el descubrimiento de necesidades y la satisfacción de las mismas, de la mejor manera posible. Tiene mayor probabilidad de éxito que el ataque frontal.
Es una estrategia que gira en torno a una necesidad central de mercado, descuidada por los competidores.
c) Ataque Envolvente. Busca captar una mayor proporción de territorio del oponente, por medio de un amplio "ataque...
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