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LAS NUEVAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES: LAS "PARTNERSHIPS".
Nazario García Fernández; Manuel Angel Menéndez Artime; José Luis Herrero Toranzo.
Universidad de Oviedo.

RESUMEN.
En este trabajo se profundiza en las relaciones comprador-suministrador, examinando el cambio que éstas experimentan desde el tradicional distanciarniento hasta las relaciones de cooperación, alianza o integración.Se examina el concepto de "partnership" o "comakership" como estadio final de
esas relaciones de cooperación entre el comprador y el suministrador: se expone un conjunto de opiniones relacionadas con las ventajas e inconvenientes de su implantación y se identifican los factores que ayudan al éxito de la relación. Reconociendo que el establecimiento de "partnerships" requiere tiempo, se señalanlas etapas por las que discurre el proceso de implementación de las mismas, admitiendo diferentes fases de profundización
en el camino hacia su consolidación. Tras recoger algunas opiniones relacionadas con experiencias habidas al efecto, se concluye el trabajo, reconociendo que, aunque las relaciones "partnership" no son las "alianzas estratégicas" que más abundan en las empresas, sf constituyenun instrumento
válido para mejorar la gestión empresarial por todos los beneficios que reporta, especialmente si se aplica para la compra de productos de alto riesgo
de suministro.

EL ENFOQUE TRADICIONAL DE LAS RELACIONES DE COMPRA.
Tradicionalmente, la relación entre una empresa y sus proveedores ha sido distante. La existencia de una relación de adversarios entre el comprador y elsuministrador, totalmente dominante en las fechas anteriores a los setenta, es fácilmente constatable por la literatura de compras. Karras
(1.970,1.974) dejaba constancia de este distanciamiento cuando recogía: "Lo que es bueno para uno, es malo para el otro", "la información sobre las
propuestas deben ocultarse" .
Estas relaciones se basan en mantener unas posiciones antagónicas y de desconfianzamutua, donde son elementos básicos de actuación: la
importancia del precio como criterio decisivo para la elección del suministrador, el mantenimiento de una gran variedad de fuentes de suministro, la
orientación de las acciones del suministrador casi exclusivamente a la consecución del pedido (a corto plazo), la existencia de constantes fricciones
en materia de calidad y plazos de entrega y lascláusulas de penalización por incumplimientos para asegurar la fiabilidad del suministrador.
El objetivo primordial de compra bajo estos parámetros es conseguir el precio más bajo, utilizando un gran n ŭmero de suministradores, fomentando la competencia entre ellos y manteniendo stocks elevados como fórmula de aseguramiento del suministro.

NUEVO ENFOQUE DE LAS RELACIONES CON LOS SUMINISTRADORES(COOPERACION, "PARTNERSHIP",
"COMAKERSHIP").
La presión competitiva de los nuevos entornos obliga a las empresas a revisar sus modelos organizativos y de gestión, dando como resultado la
bŭ squeda de nuevas formas que aporten alguna ventaja competitiva. En tal sentido, utilizar nuevos sistemas de Compras aparece como un campo que
ofrece amplias posibilidades de mejora.
La constatación de estenuevo enfoque es manifestado por diferentes investigadores. Manoochehri (1.984) observa, a finales de los setenta y
primeros de los ochenta, en Estados Unidos, que la actitud adversa entre comprador y vendedor está disminuyendo y reemplazándose por el punto de
vista "yo gano-tu ganas", lo que significa que las compañías están comprendiendo el interés que tiene la consideración del proveedor comouna
extensión de su propio funcionamiento y las posibilidades de un cambio en la filosofía de compra, avanzando hacia unas relaciones cooperativas y
más largas con los proveedores. Beck y Long (1.985) y Dumond y Newman (1.990) también constatan este cambio de una postura tradiconal de
adversarios hacia una posición de "compañeros". Landeros y Monczka ( 1.989) concluyen que las tácticas...