Brief

Qué elementos debe tener una propuesta? ¿Qué documentación ha de incluir? ¿Cuál es la extensión adecuada? ¿Se la he de entregar inmediatamente o es mejor esperar un tiempo prudencial? Son cuestionesque se plantea todo empresario al elaborar una propuesta comercial. ¿Existe un modelo ideal? Evidentemente no. Para que una propuesta triunfe, otra tiene que fracasar. Lo que sí te ofrecemos sonpautas que harán que la tuya sea más atractiva y no acabe en la papelera.

Para abordar este tema hemos consultado a tres expertos: Marcos Urarte, director general de la consultora Pharos; Jordi Pujadas,profesor de ISM-ESIC, y Mariano Paredes, socio director de la consultora APM y profesor del curso Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales, del iiR España.

Primera idea: Toda propuestacomercial debe seguir la técnica AIDA, que es el paradigma de la persuasión en textos escritos: atención, interés, desarrollo y acción. Es decir, lo primero es captar su atención, después despertar suinterés, para entrar en el desarrollo de la idea o el servicio y finalmente pasar a la acción, es el momento del presupuesto y los plazos de ejecución.

Cuestiones de forma
Además de la estructura deldocumento, es necesario tener en cuenta una serie de cuestiones formales:

Extensión del presupuesto. Al igual que no existe una propuesta ideal, tampoco hay una extensión perfecta. Cada serviciorequiere un desarrollo diferente. Busca el punto intermedio. Una propuesta redactada en dos folios resulta pobre y una que ha necesitado 100, engorrosa, además de transmitir el mensaje de estarjustificando un precio desorbitado. Lo ideal es que ocupe unos 10 o 15 folios en Word o unas 20-30 pantallas de Power Point, y nunca sobrepasar los 50 folios y 80 pantallas.

Cuanta más extensión tenga,más recomendable es realizar un índice con los contenidos. Y si alcanza las dimensiones máximas antes señaladas, incluye un resumen ejecutivo donde se consigne el objetivo de la propuesta, los...