Canales de distribución y logística

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LOGISTICA

Funciones de los canales de distribución

• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en lafijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventasde la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
• Etcétera.
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL  
Uno de los aspectos fundamentales que preocupan al potencial exportador cuando plantea la penetración de sus productos en mercadosexteriores, es que vías de comercialización utilizar para que su producto llegue al consumidor/usuario en el mercado de destino.

Muchas veces se constituyen en la clave del éxito o fracaso de la penetración de dicho producto en el mercado elegido.
Pero vayamos por partes, ¿ que es la distribución internacional ? ¿Que significa la frase siempre oída de elegir las mejores vías de penetración en unmercado objetivo?.
Una empresa que pretende vender su producto en un mercado exterior debe saber, que desde el punto de vista comercial existen formas diferentes de entrada en un mercado ( primer cliente en el país de destino que importa el producto vendido por nuestra empresa y lo revende , o  agente-intermediario que coloca el producto a un cliente-importador que lo paga directamente alexportador español) y unas vías de comercialización internas en ese mismo mercado, que a partir de la formas de entrada compran y revenden el producto llevándolo a manos del consumidor/usuario.
Las formas de entrada y las vías de comercialización van estrechamente ligadas y condicionan la forma en que el producto “se vende” en ese mercado.
El potencial exportador se plantea , ante la disyuntiva de laforma de entrada a elegir , las siguientes preguntas:
      ¿ Qué tipos de empresas importan productos como los míos?
      ¿Cómo son, dónde están y que zona cubren?
      ¿A que precios debo venderles y que precios de reventa resultarán?
      ¿Qué quieren de un producto como el mío?
      ¿Compran, intermedian, las dos cosas a la vez?
      ¿Qué grado de compromiso y colaboración puedoconseguir con ellos?
      ¿ A que tipos de consumidores/usuarios dirigen sus ventas?
      ¿Quién me podría hablar de ellos?
Todas estas preguntas deben ser respondidas por el exportador utilizando las herramientas posibles en función del estudio de mercado que plantee para ese país (artículo “Herramientas para el estudio de mercado internacional”, que se publicará en el próximo boletín ), peroahora vamos ya a comentar algunas de las características de las diferentes formas de entrada que puede utilizar la empresa exportadora para exportar su producto.
Tengamos en cuenta que es difícil generalizar las definiciones  y los conceptos de formas de entrada y vías de comercialización, por las diferentes características de estos elementos en función de las diferencias socio-económicas entre losdistintos mercados. ( Es muy diferente el concepto de mayorista de productos de alimentación en República Dominicana y Holanda ). A pesar de esto, he definido las tipologías de formas de entrada de acuerdo con lo que se conoce y utiliza en los mercados O.C.D.E.
El exportador puede introducir sus productos en el mercado exterior de destino a través de:
 

- Venta directa Pura.
- Venta a...