Capitulo 7 venta efectiva

Resumen Capitulo 7

1. Definición de objetivos y previsión de ventas: En este punto se abordan aspectos que son muy relevantes para las actividades que debe desempeñar el director de ventas.
a. Objetivos del equipo de ventas: El primer paso que debe realizar el director de ventas es fijar los objetivos para la fuerza de ventas de la empresa, estos deben enmarcarse dentro del plan demarketing de la misma. Generalmente los objetivos que las empresas establecen para el equipo comercial se expresan en ventas, beneficios y/o cuota de mercado, habiendo otros como incrementar las compras medias, mejorar la imagen de la empresa, etc.
b. Previsión de ventas: Debemos distinguir entre el potencial de ventas, que se refiere a las máximas ventas posibles que una empresa puedealcanzar, y el pronóstico de ventas, esto es una estimación de ventas para un período futuro específico la cual normalmente está por debajo del potencial de ventas. Es imprescindible que el director de ventas realice un pronóstico de ventas antes de iniciar el ejercicio económico, en base a este se establecen posteriormente las cuotas de ventas y se evalúa el desempeño del equipo. Para desarrollar estepronóstico hay varios métodos el que dependerá de la estimación de sus ventajas e inconvenientes y fundamentalmente del tiempo del que dispone el director para tomar esa decisión, de los datos y los recursos con los que cuenta.
Métodos de estimación de ventas:
- Métodos subjetivos: Opiniones de expertos, en concreto las opiniones de los vendedores y los gerentes, algunos de estos son:
*Opinión de los vendedores: Los vendedores poseen un conocimiento de primera mano sobre la evaluación del mercado ya que son los que están todos los días en la calle, conversan no sólo con el público si no también con la competencia. El mayor defecto de este método es la subjetividad o sesgo que pueden introducir los vendedores en vistas de que de este análisis dependerán las metas que la empresaimponga a los mismos.
* Opinión de los directivos: Proporcionan una visión más objetiva de la evolución de las ventas, ya que tienen una visión más global del mercado.
*Opinión de expertos: (método Delphi), se emplea un enfoque iterativo con medidas que se repiten y retroalimentan de manera anónima y controlada. El problema de este método es que supone más tiempo e implica a más personas que nonecesariamente pertenecen a la empresa.
- Métodos objetivos: Buscan estimar las ventas mediante el análisis de series temporales, utilizando los datos históricos de las ventas realizadas, algunos de estos son:
* Medias móviles: Supone estimar el promedio de distintos períodos, la fijación de este período la realiza el director según el ciclo económico en el que se encuentra la empresa.
*Uniformidad exponencial: En este tienen mayor importancia las cifras de ventas más actuales, esto porque se supone que las observaciones más recientes contienen mas información respecto de lo que podría ocurrir en el futuro.
*Regresión lineal múltiple: Es una técnica estadística que se utiliza para analizar la relación entre una variable dependiente y varias variables independientes, las últimas poseenvalores conocidos, con ellas se puede predecir el valor de la variable dependiente.
Claramente no hay un método óptimo para todas las condiciones y circunstancias, por lo que lo más recomendable es que el director de ventas emplee diversos métodos simultáneamente.
2. Tamaño, tipo y organización de la fuerza de ventas: Determinar estos aspectos es el paso que viene luego de haber establecidoel objetivo.
c. Tamaño de la fuerza de venta: Se debe determinar la cantidad óptima de vendedores en relación a la cantidad actual y potencial de clientes de la empresa. Esta decisión está estrechamente ligada con el diseño de los territorios de ventas y con la gestión de las grandes cuentas de la empresa. Existen, entre otros, 3 métodos que el director puede utilizar para estimar el...