Caso De Gestión De Fuerza De Ventas

CASO: MUEBLES ALBILLO
DATOS MUEBLES ALBILLO:
-Empresa familiar venta/distribución muebles.
- Proveedor empresas inmobiliarias. Han vendido por castigo y por sus relaciones personales.-Organización informal. No jerarquía clara. No tareas definidas por cargos/departamentos.
-No departamento comercial.

DATOS FORNITURE&DESIGN:
-Funcionamiento bastante independiente dentro de MueblesAlbillo.
-Eficiente gestión comercial.
-Eficiente departamento de diseño.
-Tareas y funciones definidas.
-La líder abandonó el proyecto porque no comulgaba con el estilo “informal” degestión/organización de la empresa.

SALES DAY
-Ideado por Comercial&Marketing.
-Todos los empleados dedican un día a llamar a conocidos para vender los productos de la empresa
-Se gratifica con un día librepor cada 2.000 € vendidos para motivar a los empleados
OPINIÓN
La gestión comercial de Muebles Albillo ha sido inexistente hasta 2007. Hasta ese momento las ventas han ido surgiendo, primero porquehabía mucho mercado y segundo porque se valían de los vínculos personales que habían ido cultivando durante los años. Pero cuando el mercado empezó a descender rápidamente les pilló desprevenidos yrecurrieron a la creación de un departamento comercial. En el texto tampoco se ofrece más información al respecto.
Desde Comercial y Marketing se presenta el “Sales Day” como un revulsivo para lasventas, a mi juicio sin tener en cuenta la imagen que proyecta.
No lo considero una buena idea si el objetivo son las ventas. Pienso que sería correcto como actividad para mentalizar a todos losempleados de la importancia de la venta para el funcionamiento de la empresa. Para que así pudieran aplicar el enfoque de Orientación al Cliente en sus respectivas tareas. Y aun siendo así habría cambiadoalgunas cosas.
Pero el objetivo era conseguir ventas. Independientemente del resultado económico (que además será puntual), habría que plantearse la calidad de las ventas que se van a conseguir,...