Gestion de la fuerza de ventas

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GESTION DE LA FUERZA DE VENTA

INSTRUCTOR
AMANDA PEÑA DONADO

TECNOLOGO EN MERCADEO 1

2010

INTRODUCCIÓN

Este trabajo tiene como finalidad identificar necesidades de capacitación mediante una encuesta realizada a vendedores TAT e implementar un plan de capacitación, ya que el éxito de un vendedor depende de la manera en que enfrente los retos y sepa vencerlos.
Para un vendedores necesario reforzar conocimientos y habilidades para satisfacer las necesidades presentes (representadas por el cargo) y futuras de la organización en función de su entorno su misión y estrategia.
La detección de las necesidades de capacitación de los vendedores son muy importantes ya que se pueden detectar aquellos aspectos donde se necesite mejorar y es una forma de mantener motivados a losvendedores ya que pueden mantenerse actualizados en el mercado laboral.

OBJETIVO GENERAL

Realizar un diagnóstico donde se establezcan necesidades de mejoramiento en los vendedores TAT para luego diseñar un Plan de Capacitación y mejoramiento acompañado de un diseño de motivación.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Determinar necesidades de capacitación por medio de una encuesta a vendedores TAT.
•Desarrollar y aplicar habilidades por parte de los aprendices para crear y poner en práctica un plan de capacitación.

DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES DE CAPACITACIÓN
Es el proceso de investigar, descubrir e identificar problemas de desempeño laboral relacionados con la falta de conocimientos, habilidades y actitudes en el personal. La Necesidad de Capacitación es la diferencia entre lo que eltrabajador sabe y hace y lo que debería saber y hacer para desempeñar su trabajo con eficiencia.

En general, una necesidad de capacitación se representa:
Menos igual a

INSTRUMENTOS QUE SE UTILIZAN PARA LA DETECCION DE NECESIDADES DE CAPACITACION
• La observación
• La entrevista
• El cuestionario
• La encuesta
•Lista de verificación
• Inventario de habilidades
• Tormenta de ideas.

LA OBSERVACION

Consiste en el examen atento que realiza un investigador sobre un determinado hecho, situación o comportamiento para identificar evidencias de problemas o desempeño inadecuado.

La observación:
Tipo: sistemática y casual
Aplicación: individual y grupal
Nombre del instrumento: guía de observaciónDestinatario: personal operativo de administración producción o ventas
Numero de sujetos: desde uno hasta ocho o diez.

LA ENTREVISTA

Interrogatorio dirigido por un investigador (entrevistador), con el propósito de obtener información de un sujeto (entrevistado), en relación con un aspecto específico.

La entrevista:
Tipo: dirigida, semidirigida y abierta
Aplicación: individual
Nombredel instrumento: guía de entrevista
Destinatario: cualquier empleado y en todo nivel jerárquico
Numero de sujetos: uno.

EL CUESTIONARIO

Un sujeto o un grupo responden de manera personal varias preguntas planteadas por escrito, ya sea que escriban sus respuestas en una o en varias líneas o marquen algún signo convencional (cruz, punto, letra).

El cuestionario:
Tipo: de preguntas abiertasy de preguntas cerradas
Aplicación: colectiva e individual
Nombre del instrumento: cuestionario
Destinatario: operativo, técnico y de supervisión
Numero de sujetos: hasta 200 en un salón o toda la empresa.

LA ENCUESTA

Un investigador recaba en un formulario las respuestas que le proporciona un sujeto, entorno a algunas cuestiones que le va planteando de manera organizada.

Laencuesta:
Tipo: demográficas, ocupacionales, de consumo, política, etc.
Aplicación: individual
Nombre del instrumento: encuesta
Destinatario: todos los niveles, excepto el directivo y el de mandos medios
Numero de sujetos: uno.

LISTA DE VERIFICACION

Uno o varios sujetos dan su opinión por escrito sobre algún asunto, anotando simplemente una marca o un número en los lugares que se les...
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