Caso fedecocagua

CASO 4: FEDECOCAGUA
Al final del primer trimestre del 2005, el señor Ulrich Gurtner, gerente General de
Fedecocagua y Gerardo Alberto De León, gerente de Comercialización, se encontraban reunidos discutiendo sobre los resultados del trimestre y analizando las opciones estratégicas que la Federación tenía para responder a la crisis del café, que estaba afectando no solo a Guatemala, sino almundo entero. Por un lado, la Federación podía enfocar sus esfuerzos en disminuir al máximo los costos y así aumentar sus márgenes frente a los precios fijos que señalaba la Bolsa de Nueva York. La otra posibilidad era continuar con el enfoque de diferenciación del café y enfocarse en nichos de mercado que estuvieran dispuestos a pagar un premium por el excelente café de Fedecocagua.

Historia de laFederación
La Federación de Cooperativas Agrícolas de Productores de Café de Guatemala, R.L.
nació en 1969, cuando 19 cooperativas productoras del grano se unieron con el objetivo

de mejorar el nivel de vida de los pequeños productores y hacerlo en forma solidaria. Durante sus primeros años, Fedecocagua se enfocó no solo en las labores de asesoría y comercialización sino que asumió diversosproyectos de proyección social con apoyo

de fundaciones y donantes internacionales.
En 1989, después de un análisis interno de los resultados y el impacto obtenido a la fecha, se decide hacer un cambio estratégico y manejar a Fedecocagua, a partir de ese momento, como una verdadera empresa ajustada a los más altos estándares de eficiencia y calidad de servicio. Esto implicaba un ajuste en elnúmero de empleados y una reingeniería de los procesos que tuvo como resultado, una organización ajustada
a las necesidades de los pequeños productores y del complicado y competitivo mercado

cafetalero. Para finales del 2004, la Federación agrupaba a más de 148 cooperativas, en su mayoría compuestas por pequeños productores de origen maya, que operaban en 20 dialectos diferentes y que cubríantodas las zonas cafetaleras de Guatemala. Estos
productores unidos en Fedecocagua, estaban exportando en promedio 300.000 quintales

de café oro por cosecha. Competitividad rural: el modelo cooperativista y el papel de Fedecocagua El modelo cooperativista les permitía a los pequeños productores, mantener las bondades y beneficios de ser empresarios, dueños de sus tierras y sus negocios, al mismotiempo que se minimizaban los obstáculos y las dificultades que un pequeño empresario debía enfrentar cuando deseaba que su producto compitiera en mercados internacionales. Estos obstáculos se referían principalmente a altos costos de procesamiento, problemas de calidad por falta de asesoría técnica y de recursos para la inversión, altos márgenes de intermediación y pocas oportunidades dediferenciación frente a sus competidores. El papel que Fedecocagua pretendía jugar era precisamente llenar este vacío, a través de servicios de valor agregado a los pequeños productores y llevar “su voz al mercado internacional del café”. Entre los servicios más importantes que Fedecocagua ofrecía a sus miembros se encontraban los siguientes:

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Fedecocagua

Casos de Empresas Exitosas■

Asistencia técnica en la siembra, el cuidado, el corte y el procesamiento del café.
Este apoyo le permitía a los pequeños productores disminuir sus costos al mismo

tiempo que aumentaban su eficiencia y la calidad del producto.
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Financiamiento

oportuno y a tasas favorables para modernizar los procesos

productivos, adquirir maquinaria y realizar inversiones importantes paraaumentar su competitividad.
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Comercialización del grano. Fedecocagua ofrecía a sus miembros un beneficio seco para convertir el café pergamino en café oro y la comercialización del producto directamente a cualquier parte del mundo. Esto permitía a los productores contar con mejores precios por eficiencia y exportación directa. Capacitación y entrenamiento a los productores para aumentar su...