Caso Jersey Pasta
Páginas: 5 (1145 palabras)
Publicado: 13 de julio de 2012
DIPLOMA DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
Caso Nº 3: JERSEY PASTA
Grupo N° 3
Alumnos: Maricarmen Narvarte
Francisco López
Juan Carlos Miranda
Yulieth Melo
Germán Matamala
Pamela Raffo
Ronald Cáceres Rojas
1º.- Contextualización:
En 1979, Anthony Columbo (Pequeño Tony)inició la compañía Jersey Pasta en Hackensack, Nueva Jersey. El Pequeño Tony trabajó durante 6 años como asistente de chef, y luego como chef, alcanzando alta notoriedad y prestigio, por lo cual su familia le sugería iniciar su propio negocio para producir y comercializar sus pastas y salsa. Pensando esta propuesta renuncia a su trabajo y con sus ahorros dio origen a la compañía Jersey Pasta. Lacompañía inició sus operaciones concentrándose en los estados cercanos a su ciudad de origen, experimentando un acelerado crecimiento en ventas, las cuales en sus inicios consideraban las pastas y salsas, para luego diversificar su línea de productos hacia las pizzas, aceites de oliva, helados y especias aprovechando el prestigio ganado del Pequeño Tony, (nombre comercial bajo el cual seofrecían los productos). El esfuerzo de ventas consideraba poner los productos en grandes cadenas nacionales de tiendas de abarrotes.
Desde el punto de vista organizacional, la empresa se caracterizó por una supervisión directa de todas las áreas y etapas del proceso de producción, finanzas y comercialización, realizada por su dueño Tony. Existía una estructura organizacional altamentecentralizada, simple , en la cual existía el cargo de Presidente y Director Ejecutivo a cargo del Pequeño Tony, quien además estaba a cargo del área de producción, la gerencia de finanzas a cargo de su hermano Franco y gerencia de marketing a cargo de su hermano Vinnie, quien tiene bajo su responsabilidad a 4 gerentes de ventas, 16 vendedores y el liderazgo empresarial basado en la experiencia delPequeño Tony.
Cada Gerente tenía un tramo de control sobre 4 vendedores y una cobertura geográfica predeterminada.
En el año 1993, el Pequeño Tony se plantea la posibilidad de diversificar la compañía hacia productos no alimenticios, como una línea de ropa del Pequeño Tony o productos para el cuidado de automóviles. Frente a este reto de diversificarse a productos no alimenticios se planteasu mayor preocupación, que es tener una fuerza de ventas altamente especializada en el rubro original del negocio, surge entonces la interrogante.
2º.- Variables Claves:
• Empresa familiar con estructura plana, donde la toma de decisiones solo radica en la confianza familiar.
• Exceso de control por parte del dueño, ya que intervenía en cada una de las funciones, especialmente enel área de producción, lo que generaba que la toma de decisiones fuera centralizada.
• Buen equipo de ventas en las líneas de productos actuales.
• Fuerte posicionamiento en el mercado de las pastas y de alimentos relacionados.
• Distribución enfocada en canal de distribución mayorista de alimentos.
3°.- Descripción del problema:
El dilema principal es decidir sise incorporan nuevas líneas de productos no alimenticios a la oferta de la empresa.
El problema de tomar la decisión pasa por la centralización y el control directo que tiene su dueño sobre la empresa. Lo que genera una escasa respuesta ante los cambios, toma de decisiones, conflictos de intereses, emocionales de sucesión y falta de claridad.
No tienen una planificación estratégica delargo plazo, por lo tanto la estructura carece de fuerza para sustentar el ingreso a un nuevo mercado.
Con la actual estructura organizacional no se observa relación entre los esfuerzos de marketing y los esfuerzos comerciales. Tampoco existe espacio para la innovación y el tipo de estructura supone una comunicación unidireccional sin considerar expectativas u opiniones de la fuerza de ventas...
Caso Nº 3: JERSEY PASTA
Grupo N° 3
Alumnos: Maricarmen Narvarte
Francisco López
Juan Carlos Miranda
Yulieth Melo
Germán Matamala
Pamela Raffo
Ronald Cáceres Rojas
1º.- Contextualización:
En 1979, Anthony Columbo (Pequeño Tony)inició la compañía Jersey Pasta en Hackensack, Nueva Jersey. El Pequeño Tony trabajó durante 6 años como asistente de chef, y luego como chef, alcanzando alta notoriedad y prestigio, por lo cual su familia le sugería iniciar su propio negocio para producir y comercializar sus pastas y salsa. Pensando esta propuesta renuncia a su trabajo y con sus ahorros dio origen a la compañía Jersey Pasta. Lacompañía inició sus operaciones concentrándose en los estados cercanos a su ciudad de origen, experimentando un acelerado crecimiento en ventas, las cuales en sus inicios consideraban las pastas y salsas, para luego diversificar su línea de productos hacia las pizzas, aceites de oliva, helados y especias aprovechando el prestigio ganado del Pequeño Tony, (nombre comercial bajo el cual seofrecían los productos). El esfuerzo de ventas consideraba poner los productos en grandes cadenas nacionales de tiendas de abarrotes.
Desde el punto de vista organizacional, la empresa se caracterizó por una supervisión directa de todas las áreas y etapas del proceso de producción, finanzas y comercialización, realizada por su dueño Tony. Existía una estructura organizacional altamentecentralizada, simple , en la cual existía el cargo de Presidente y Director Ejecutivo a cargo del Pequeño Tony, quien además estaba a cargo del área de producción, la gerencia de finanzas a cargo de su hermano Franco y gerencia de marketing a cargo de su hermano Vinnie, quien tiene bajo su responsabilidad a 4 gerentes de ventas, 16 vendedores y el liderazgo empresarial basado en la experiencia delPequeño Tony.
Cada Gerente tenía un tramo de control sobre 4 vendedores y una cobertura geográfica predeterminada.
En el año 1993, el Pequeño Tony se plantea la posibilidad de diversificar la compañía hacia productos no alimenticios, como una línea de ropa del Pequeño Tony o productos para el cuidado de automóviles. Frente a este reto de diversificarse a productos no alimenticios se planteasu mayor preocupación, que es tener una fuerza de ventas altamente especializada en el rubro original del negocio, surge entonces la interrogante.
2º.- Variables Claves:
• Empresa familiar con estructura plana, donde la toma de decisiones solo radica en la confianza familiar.
• Exceso de control por parte del dueño, ya que intervenía en cada una de las funciones, especialmente enel área de producción, lo que generaba que la toma de decisiones fuera centralizada.
• Buen equipo de ventas en las líneas de productos actuales.
• Fuerte posicionamiento en el mercado de las pastas y de alimentos relacionados.
• Distribución enfocada en canal de distribución mayorista de alimentos.
3°.- Descripción del problema:
El dilema principal es decidir sise incorporan nuevas líneas de productos no alimenticios a la oferta de la empresa.
El problema de tomar la decisión pasa por la centralización y el control directo que tiene su dueño sobre la empresa. Lo que genera una escasa respuesta ante los cambios, toma de decisiones, conflictos de intereses, emocionales de sucesión y falta de claridad.
No tienen una planificación estratégica delargo plazo, por lo tanto la estructura carece de fuerza para sustentar el ingreso a un nuevo mercado.
Con la actual estructura organizacional no se observa relación entre los esfuerzos de marketing y los esfuerzos comerciales. Tampoco existe espacio para la innovación y el tipo de estructura supone una comunicación unidireccional sin considerar expectativas u opiniones de la fuerza de ventas...
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