CASO JERSEY-PASTA




Caso Nº 2: JERSEY PASTA
Dirección de Ventas









GRUPO Nº 4.
INTEGRANTES:

1.CONTEXTO
1.1.- Negocio: Jersey Pasta es una compañía dedicada a la comercialización de pasta, salsas y derivados.
1.2.- Tamaño: relativamente pequeña, tiene 42 empleados.
1.3.- Historia y evolución: Su dueño, Anthony Columbo, Pequeño Tony, fue primer asistente de chef y más tarde chef demucho éxito con sus salsas y pastas en un restaurante de Hackensack, Nueva Jersey.
Tras una amplia deliberación decidió fundar su propio negocio para comercializar sus pastas y salsas de éxito; en el año 1979 nace la compañía Jersey Pasta Inc., al principio es de ámbito regional, vende solo a supermercados y tiendas de abarrotes de la región de Nueva Jersey y en ella únicamente trabajan su dueño,Pequeño Tony, que elabora los productos y sus dos hermanos Vinnie y Franco que ejercen de vendedores.
Como las ventas eran muy buenas decidió comercializar también sus productos en las cadenas nacionales de tiendas de abarrotes, así en el año 1981 sus productos se vendían ya en los 48 estados contiguos.
En los años siguientes añadió nuevas salsas y nuevas líneas de productos: pizzas, aceite deoliva, helados y especias.
En 1990 Pequeño Tony comienza a pensar en diversificar su negocio comercializando productos no alimenticios.
1.4.- Estructura organizacional: Muy familiar y simple. A finales de 1992 la empresa cuenta ya con 42 empleados, de los que 20 son vendedores que pertenecen al área de marketing que dirige Vinnie Columbo, el área de finanzas lo dirige Franco Columbo y PequeñoTony es presidente, director ejecutivo y supervisa muy de cerca el área de producción, ya que todos los productos se elaboran en las oficinas centrales de Hackensak.



1.5.- Estilo, prácticas y políticas: El dueño presume de conocer personalmente a todos sus empleados y de supervisar muy de cerca la producción de su negocio, ya que cree que solo así puede asegurar el control de calidad de losproductos y de su empresa.
2. VARIABLES CLAVE
Empresa de Carácter familiar: las 3 principales áreas de la compañía son dirigidas por los mismos tres hermanos que han trabajado en ella desde la fundación.
Obsesión de supervisión del área de producción por parte de pequeño Tony para asegurar la calidad.
La fuerza de ventas supone casi el 50% de los empleados de la compañía, y hay un gerente deventas sólo por cada cuatro vendedores, esto podría indicar el papel relevante de el área de ventas en el éxito de esta compañía.
La compañía vende, hasta la fecha, sólo productos alimenticios relacionados: salsas, pastas, pizzas, aceite de oliva…, productos y mercados que el Pequeño Tony conoce muy bien.
El dueño está pensando en crecer diversificando con la comercialización de productos noalimenticios.
Su mayor pregunta ante este reto de diversificar es cual será el desempeño de la fuerza de ventas, que actualmente hace un buen trabajo.
El organigrama actual de la compañía no tiene la estructura adecuada para brindar un potencial de crecimiento.





3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
Si la estructura organizacional actual de la compañía es la adecuada para llevar a cabo unaestrategia de crecimiento mediante diversificación.
4. FORMULACIÓN DE ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
4.1.- Desarrollo de la estrategia de crecimiento mediante diversificación con la actual estructura organizacional de la compañía.
4.2.- Contratar vendedores especializados en las nuevas líneas de productos agregando a la actual estructura organizacional.
4.3.- Diseño de una nuevaestructura organizacional completa de la compañía.
5. ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN.
5.1.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO MEDIANTE DIVERSIFICACIÓN CON LA ACTUAL ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA COMPAÑÍA.
Ventajas
Implementación rápida: En esta alternativa utilizaríamos la misma estructura de ventas, proponiendo a los vendedores actuales que comercialicen también las nuevas...