Comportamiento del consumidor

Comportmiento del Consumidor
Procedimientos que sigue un consumidor para tomar decisiones de compra, así como para usar y disponer de los bienes o servicios comprados; comprende también los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso de los productos.
Comportamiento
postcompra
Compra
Evaluación
de Alternativas
Busqueda de
información
Reconocimiento de
la necesidadLos factores
culturales, sociales,
individuales y
psicológicos
afectan a
todos los
pasos

Deseo
Reconocimiento de una necesidad insospechada y de un producto que puede satisfacerla
* Reconocimiento de un deseo insatisfecho
* Cuando un producto no trabaja adecuadamente
* Cuando un consumidor esta apunto de agotar el producto
* Cuando otro producto por suscaracterísticas hace pensar que es superior al que usa el consumidor

Busqueda de Información
Proceso de recuperar información almacenada en la memoria.
Interna
Externa
Proceso por el cuál buscamos información en el ambiente externo

Tipos de decisiones de compra
Mayor
Involucramiento

Menor
Involucramiento
Rutinaria
Limitada
Extensa

Cinco factores que influencian en la decisión
1. Nivelde involucramiento del consumidor
2. Tiempo para tomar la decisión
3. Costo del bien o servicio
4. Grado de búsqueda de información
5. Número de alternativas
Niveles de Involucramiento
Situación

Visibilidad Social

Interés

Percepción del riesgo

Experiencia
previa

Factores que determinan el nivel de involucramiento

Implicaciones del Marketing en el InvolucramientoAlto involucramiento en la compra requiere:
Promoción extensa del producto en el mercado meta
Bajo involucramiento en la compra requiere:
Se debe realizar promoción interna en la tienda.

Factores que influyen en la decisión de compra

Factores
Sociales
Factores
Individuales
Factores
Psicológicos

Factores
Cultural
Proceso de
toma de
decisiones
del consumidor
Comprar
o nocomprar

Influencias Culturales en el Proceso de Compra

Valores
Idioma
Mitos
Costumbres
Rituales
Leyes

Componentes
de la
Cultura

Objetos materiales

Cultura es...
Se aprende
Funcional
Dominante
Dinámica

Subcultura
Es un grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultural total, así como elementos únicos de su propio grupo
Clase Social
Es un grupo depersonas de una sociedad a la que se considera casi iguales en estatus o estima de la comunidad, que regularmente tienen trato social formal e informal entre sí y que comparten normas de comportamiento.

Influencias Sociales
Grupos de
referencia

Líderes de opinión

Miembros de la familia
Influencias Sociales

Grupos de Referencia
Grupo de la sociedad que influye en el comportamiento decompra de un individuo

Tipos de
Grupos de
Referencia

Directos
Indirectos

Primarios
Secundarios
Aspiracionales
No
aspiracionales

Influencias Individuales
Personalidad
Auto concepto Estilo de vida
Genero

Edad
Ciclo de vida familiar

Influencias Individuales

Influencias Psicológicas

Factores
psicológicos en
el proceso de
compra

Percepción
MotivaciónAprendizaje
Creencias y Actitudes

Percepción
Proceso por el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estímulos en un todo significativo y coherente.

Percepción
Exposición
Selectiva
Distorsión
Selectiva
El consumidor le hace caso a
algunos estímulos y a otros no
Es cuando los consumidores
cambian o distorsionan información
que entran en conflicto con sussentimientos
Retención
Selectiva
Consiste en recordar solo
información que apoya a los
sentimiento o creencias
individuales

Consecuencias de la percepción en el Marketing
Atributos importantes

Incremento en precios

Nombres de las marcas

Calidad y confiabilidad

Nivel de percepción del producto

Cambios en el producto

Jerarquia de Necesidades de Maslow

Fisiológicas...