Cuando El Vendedor Se Convierte En Asesor
Páginas: 3 (531 palabras)
Publicado: 22 de noviembre de 2012
Cuando el vendedor se convierte en asesor
Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sinembargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor "olvide" su función comercial y se convierta en un asesor del cliente...
Imagina que entras a un comercio con una idea muy precisa delo que quieres comprar. Pero el producto que buscas no está en existencia.
Inmediatamente, el vendedor intenta convencerte (sin éxito) de que elijas un sustituto, enumerando las característicastécnicas supuestamente superiores a las del artículo que buscabas.
Ahora bien, ¿cómo te explicas el fracaso del comercial? ¿Por qué no ha logrado concretar la venta?
“Su técnica”, desde laperspectiva de los estándares tradicionales, había sido impecable.
El vendedor conocía perfectamente el producto y sus sustitutos. Sus argumentos eran sólidos y su discurso, seductor.
En realidad, elproblema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio.
Con el acceso a la información que brinda Internet y el incrementode la publicidad en los medios de comunicación, muchos Clientes compran con amplio conocimiento del producto y sus sustitutos.
Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan deser los factores claves del éxito.
En este tenor, cuanto mayor valor agregado tengan los productos y servicios, más aconsejable es la venta consultiva como ventaja competitiva.
Básicamente, setrata de un método donde el vendedor cumple el rol de asesor del Cliente.
Vender consultivamente exige que el comercial "olvide" su función de ventas y comience el proceso recopilando informaciónsobre las necesidades del Cliente potencial.
Con estos datos, debe elaborar un diagnóstico que servirá para ofrecer una solución personalizada, de acuerdo con las necesidades presentadas.
Si el...
Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sinembargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor "olvide" su función comercial y se convierta en un asesor del cliente...
Imagina que entras a un comercio con una idea muy precisa delo que quieres comprar. Pero el producto que buscas no está en existencia.
Inmediatamente, el vendedor intenta convencerte (sin éxito) de que elijas un sustituto, enumerando las característicastécnicas supuestamente superiores a las del artículo que buscabas.
Ahora bien, ¿cómo te explicas el fracaso del comercial? ¿Por qué no ha logrado concretar la venta?
“Su técnica”, desde laperspectiva de los estándares tradicionales, había sido impecable.
El vendedor conocía perfectamente el producto y sus sustitutos. Sus argumentos eran sólidos y su discurso, seductor.
En realidad, elproblema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio.
Con el acceso a la información que brinda Internet y el incrementode la publicidad en los medios de comunicación, muchos Clientes compran con amplio conocimiento del producto y sus sustitutos.
Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan deser los factores claves del éxito.
En este tenor, cuanto mayor valor agregado tengan los productos y servicios, más aconsejable es la venta consultiva como ventaja competitiva.
Básicamente, setrata de un método donde el vendedor cumple el rol de asesor del Cliente.
Vender consultivamente exige que el comercial "olvide" su función de ventas y comience el proceso recopilando informaciónsobre las necesidades del Cliente potencial.
Con estos datos, debe elaborar un diagnóstico que servirá para ofrecer una solución personalizada, de acuerdo con las necesidades presentadas.
Si el...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.