Cuando Los Vendedores Fallan

¿QUÉ SE PUEDE HACER CUANDO LOS VENDEDORES FALLAN?

TODO INICIA POR EL PRINCIPIO
La empresa vive y crece dependiendo de sus resultados en ventas. Entre más ventas el valor de la empresa crece y tiene la capacidad para invertir en investigación, desarrollo mejores salarios para todos o simplemente nuevas, mejores y más grandes instalaciones. Por el contrario si las ventas son bajas habrá depensar en liquidaciones de personal y cierre de operaciones.
Es por tanto importante hablar de cómo alcanzar y consistentemente superar los presupuestos, metas y pronósticos de ventas. Actualmente muchos directivos se preocupan por la capacitación, pero deben decidir por uno que sea además de eficaz, eficiente. Muchos de los sistemas tradicionales tienen deficiencias y la respuesta se puede encontraren el poder de la práctica constante de un sistema claro y secuencial.
Es posible que al leer estas líneas se hayan presentado uno o más de los problemas más comunes y se han podido identificar oportunidades que simplemente pasaron sin ser aprovechadas.
• Presupuestos de ventas no alcanzados
• Malos hábitos de venta que reducen los márgenes de utilidad
• Clientes o prospectos que sólo buscanreducir el precio
• Falta de un sistema a seguir
• Contrataciones fallidas de vendedores
• Guerras de precios
• Promesas excesivas que a la larga generan insatisfacción del cliente
• Ciclos de venta demasiado largos
El punto es que el vendedor cuente con un sistema que contemple un proceso simple que pueda permitir un mejor desempeño que satisfaga tanto al vendedor como a la empresa. Esnecesario que el sistema sea integral, es decir con herramientas “auto-manejables” y una estructura completamente nueva en su apreciación que considere la misión y la visión de la propia empresa a fin de crear una filosofía de ventas propia.
Un ingrediente indispensable para garantizar los resultados es contar con un responsable capaz de transmitir y reforzar la metodología para construir un equipohomogéneo que se responsabilice y sea solidario hacia el equipo y leal a la empresa.
Consideremos un último concepto, la motivación. No basta con aquella que se produce al tener un entrenamiento o evento con un excelente presentador, es necesario que todos en lo general y cada uno en lo particular participen con sus propios motivos para lograr que la motivación sea perdurable y permita alcanzarlas metas a través de las acciones.
Espero que al leer estas líneas cambie la visión tradicional acerca de las ventas y los vendedores.

EL VENDEDOR PROFESIONAL
Todo vendedor se inicia en la carrera de ventas para ser una estrella y obtener la compensación más alta posible, pero realmente con lo único con que cuenta es su valor, valor para ofrecer el producto o servicio, valor para enfrentar adesconocidos, valor para llevar a cabo el trabajo duro y valor, más habilidad, para manejar las objeciones que puedan surgir.
Pero realmente la efectividad, los resultados, que el vendedor y la empresa esperan es baja. ¿Qué sucedió? ¿Se puede hacer algo para resolver el o los problemas?
Consideremos que un vendedor es generalmente una persona exitosa y talentosa en otras áreas; el problema esque no todos alcanzan la cima como vendedores. La respuesta está en que algo hace falta para que la mayoría, no sólo algunos se conviertan en vendedores extraordinarios.
La solución está descubrir que se requiere corregir y saber donde empezar.
Muchas veces un vendedor culpa a clientes, jefes, productos, mercadotecnia o al mercado por una falta de resultados en el desempeño. Eso pudiera sernormal, pero es dañino para el propio vendedor pues no se da la oportunidad de aprender engañándose a sí mismo. Es mejor un análisis detallado de lo que se está haciendo. Los errores más comunes están en la actitud, el comportamiento y la técnica.
Estos son los problemas que se pueden estar enfrentando:
• Los prospectos quieren “pensar” mejor las propuestas
• Los filtros corporativo no permiten...