Cuota de ventas

Cuotas de Ventas
Objetivos de venta asignados a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento viene acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor delpresupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.
TIPOS DE CUOTAS
Las cuotas de ventas son las más populares porque los gerentes de ventas así como los representantes de ventas,han sido educados con la idea de maximizar el volumen de ventas. Las cuotas basadas en el volumen son relativamente fáciles de calcular y de entender. Presentan desventaja definitivamente de que enesta forma puede darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de un desempeño más equilibrado. Una cuota de ventas no toma en cuenta lo lucrativo de los artículos vendidos: si la líneade producto de una firma muestra una diversidad sustancial de utilidades, tal omisión puede dar como resultado en una énfasis exagerado en los artículos de poco margen y de movimientos rápido, a costade los que llevan un sobreprecio mayor y una utilidad general más elevada.
Las cuotas presupuéstales cambian el énfasis de la maximización de las ventas a la reducción del costo de ventas o a unaumento en la utilidad bruta. A la primera puede llamársele cuotas de gastos, y su objetivo es fomentar una conciencia de costos con respecto a los viajes, agasajos y otros gastos. La cuota de gastospuede expresarse en unidades monetarias o como determinado porcentaje de las ventas.
La cuota de actividad quita el énfasis al volumen de ventas, y tiene como base del desempeño deseado una o másactividades que no se refieren a las ventas, tales como:
Visitas a nuevos prospectos
Demostraciones
Exhibiciones presentadas
Visitas de servicio
Encuestas
Lacuotas de actividad se utilizan para fomentar un trabajo de ventas más equilibrado.- En esta forma se reconoce que algunos aspectos del trabajo de ventas no proporcionan resultados inmediatos, sino...