Efectividad de los patrones de influencia

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Psicothema 2008. Vol. 20, nº 3, pp. 369-375 www.psicothema.com

ISSN 0214 - 9915 CODEN PSOTEG Copyright © 2008 Psicothema

Efectividad de los patrones de influencia
Inés Martínez Corts, Lourdes Munduate Jaca* y Francisco José Medina Díaz*
Universidad Pablo Olavide y * Universidad de Sevilla

Los superiores utilizan diferentes tácticas de influencia para conseguir que los subordinadosrealicen las actividades encomendadas. Para comprender la dinámica existente en este proceso de influencia es importante considerar la combinación de diversas tácticas y no sólo el estudio separado de cada una de ellas. El presente estudio ha analizado la efectividad de los patrones de influencia empleados por los superiores jerárquicos con sus empleados. Se han identificado cuatro patrones deinfluencia empleados por los superiores: patrón fuerte, patrón racional, patrón activo y patrón pasivo. Su efectividad se ha analizado en términos de satisfacción, compromiso y bienestar de los empleados. Los superiores que recurren a una mayor combinación de tácticas de influencia resultan más efectivos que aquellos que utilizan una única categoría de tácticas. Se analizan las implicaciones del estudiopara la práctica directiva. Influence pattern effectiveness. Managers apply different influence tactics to get subordinates to perform their tasks. For a better understanding of the influence process dynamics, it has been recommended to consider the combination of different tactics instead of analyzing them separately. (Cialdini & Goldstein, 2004). The present study has analyzed the effectivenessof various influence tactics combinations used by superiors with their subordinates. We identified four influence patterns: hard pattern, rational pattern, active pattern and passive pattern. Pattern effectiveness was analyzed in terms of subordinates’ satisfaction, commitment and well-being. We found that superiors who used a broader range of tactics were more effective than those using a singlerange of tactics. Practical implications are discussed.

El éxito de las tareas directivas depende en gran medida de la habilidad para ejercer influencia, tanto sobre los miembros de la organización, como sobre los agentes externos a ella. Para entender el modo en que una persona puede ejercer influencia sobre otra se ha recurrido a los conceptos de poder y tácticas de influencia. En algunasocasiones se han utilizado ambos conceptos indistintamente. Sin embargo, French y Raven (1959) realizan una minuciosa distinción entre dichos conceptos. Mientras que el poder es definido como la capacidad potencial de una persona para ejercer influencia sobre otra (Peiró y Meliá, 2003; Rodríguez-Bailón, Moya, e Yzerbyt, 2006), la influencia es definida como la fuerza que ejerce una persona sobre otrapara inducir un cambio en su conducta, actitudes y valores (Munduate y Medina, 2004). Yukl y sus colaboradores (v.g. Yukl, Lepsinger, y Lucía, 1991) han desarrollado una relevante tipología de tácticas de influencia ampliamente utilizada por los estudios sobre procesos de influencia en las organizaciones (Cable y Judge, 2003). Esta tipología considera nueve tácticas de influencia: persuasiónracional, consulta, recurrir a las aspiraciones, adulación, recurrir a las relaciones personales, intercambio, coalición, legitimación y presión. Estas tácticas de influencia serán el objeto de estudio del presente trabajo.

Los diversos estudios que abordan el empleo de estas tácticas de influencia han tendido a establecer dimensiones que permitan agruparlas. Una de estas dimensiones es la relativaal grado de racionalidad y emoción que implica su empleo (Kipnis y Schmidt, 1985). En consonancia con las teorías de la persuasión (v.g. Chaiken y Trope, 1999; Petty y Cacciopo, 1986) existe una doble estrategia en el ejercicio de influencia. Una más central que busca la racionalidad y otra más periférica que persigue alterar los aspectos emocionales. Considerando estos criterios se han...
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