El Comportamiento Del Consumidor

El Consumidor
El comportamiento de compra

• Debemos cambiar una perspectiva
mucho más centrada en el cliente. La
palabra mágica es consumer insights

¿Qué son los insights?
• “Los insights son los aspectos ocultos de la
forma de pensar, sentir o actuar de los
consumidores que generan oportunidades de
nuevos productos, estrategias y comunicación
accionable para las empresas” (unarevelación
o descubrimiento).
• Los insights surgen luego de una indagación a
profundidad de los aspectos ocultos, profundos,
inconscientes o inconfesables del consumidor.
Requiere ser revelado!

• Un osos hormiguero
come sus hormigas y se
va a dormir.
• Un mono imita todo.
• Una
mariposa,
le
gustaría volar alto.
• Un pajarito porque esta
husmeando por todos
lados.

• Un pavoreal,
porque es vanidosa
de todas.
• Un halcón, vuela
alto.
• Una mosca porque
en todo sitio se
encuentra.

Pepsi

• Un perro, todo el
mundo tiene un
perro
en
casa
(popular).
• Una
hormiga
porque
es
trabajadora.
• Una jirafa, porque
es grande.
• Un elefante porque
es fuerte.

Coca Cola

KOLA REAL

Asociación con Animales

¿Qué es un Consumidor para el
MKT?
• Es lapersona que el marketing toma como su
objetivo central, en la medida en que busca
satisfacer sus necesidades y deseos a través de
un intercambio, en el que se generan unos
satisfactores que el consumidor valora y por los
que es dispuesto a pagar.

IMPORTANCIA
• Para tomar ciertas decisiones en aspectos al
marketing, es esencial tener conocimiento de
las motivaciones, la cultura, losgrupos sociales,
el proceso mental que lleva al consumidor a
realizar su compra y otros aspectos
psicológicos que afectan las decisiones de
compra de los consumidores
• Adicionalmente, los aspectos más tangibles
como la distribución geográfica, los niveles de
ingreso o las distribuciones por edades también
deberán ser considerados.

• Todos estos factores y muchos más deberán
tenerse encuenta, pues la conducta del
consumidor dependerá del enfoque dado a las
estrategias de la mercadotecnia: definir
correctamente los mercados meta, analizar qué
tipo de promoción usar para llegar a los
diferentes segmentos del mercado, etc.
• En este sentido, es fundamental realizar análisis
completos y detallados del comportamiento del
consumidor antes de tomar decisiones en
mercadotecnia.Dificultades en el análisis del
comportamiento del
consumidor
• La dificultad principal puede ser resumida en la
amplitud de los factores que deben intervenir en
el análisis.
• Los factores materia de evaluación son de
diversa índole: unos son psicológicos o
motivacionales, es decir, relacionados con la
percepción humana; y otros son más tangibles.
• Además, los motivos muchas vecesson
producto de la combinación de varios estímulos
que a veces pueden ser aparentemente
opuestos y que podrían llevar al consumidor a
tomar una decisión en particular.

• El problema principal no radica en los factores
tangibles o mensurables, sino más bien en los
factores que se desarrollan al interior de las mentes de los consumidores: aquellas preferencias
que a veces ni siquiera elconsumidor entiende o
prefiere no comunicar por miedo a la presión
social o a una posible erosión de la imagen dentro
de un grupo.

COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
• Es todo comportamiento psicológico, social y
físico de los consumidores potenciales.
• Tan pronto como tienen conocimiento valoran
adquieren, consumen y comentan con otras
personas sobre los productos o servicios
a. En elaspecto psicológico: el comportamiento del
comprador es un proceso individual de conocimiento y
valoración de producto y servicio.
b. En el aspecto social: el comportamiento del
consumidor, es un proceso de grupo de intercambio de
opiniones sobre producto y servicios.
c. En el aspecto físico: el comportamiento del comprador
es una acción de compra y de consumo para satisfacer
necesidades....