El modelo delta

EL MODELO DELTA: CÓMO ALCANZAR EL POTENCIAL DE SU ORGANIZACIÓN
Y ESCAPAR DE LOS PELIGROS DE LA COMODITIZACIÓN | |
|En Busca de una Estrategia Moderna |
| ||Las nuevas tecnologías, especialmente aquellas relacionadas con Internet, nos han permitido lograr un nivel impor-tante de interconexión |
|con una facilidad que no se creía factible en el pasado. Esto implica que “la red” se ha con-vertido en el foco de atención principal del|
|ámbito estratégico. La empresa debe ser percibida como parte coherente de un sistema, conformado por proveedores,clientes, y |
|especialmente por las que denominamos empresas comple-mentarias (compañías responsables de productos y servicios que a su vez potencian |
|nuestra cartera de productos |
|y servicios). Éste sistema constituye lo que hemos llamado “la empresa extendida”. No existeempresa que pueda ejercer este rol por sí |
|sola, o contar con los recursos para lograrlo eficientemente. Por lo tanto, la estrategia debe ser expansiva y orientada hacia lo |
|externo, de tal forma que permita acceder inteligentemente al conjunto de recur-sos disponibles. |
|Al mismo tiempo, si así lo deseamos, esta tecnología nos permiterelacionarnos con nuestros clientes en forma más personalizada. Así, |
|podemos entablar una relación más cercana con el cliente y entregar una proposición de valor enfocada a satisfacer sus necesidades |
|puntuales. Esto simplemente significa que el cliente está ubicado en el cen-tro de nuestra estrategia, y nuestro principal objetivo es lo|
|que hemos denominado el “vínculo con el cliente”(cus-tomer bonding), que consiste en establecer una relación constructiva y de largo |
|plazo con el cliente, basada en una confianza, colaboración y beneficio mutuos. |
|El Modelo Delta reemplaza el antiguo paradigma que postula que el foco de la estrategia es alcanzar una ventaja competitiva. Ésta es una |
|falacia peligrosa ya queimplica, implícita o explícitamente, que la estrategia es una gue-rra, y que la manera de ganarla es destruir a |
|nuestros competidores, generalmente mediante una oferta de mejores productos. |
|Lo que es aún más preocupante es que, a menudo, este tipo de comportamiento conduce a una comoditización de la oferta. Al obsesionarnos |
|conlos competidores tendemos a imitarlos, lo que conduce a la convergencia de la indus-tria, donde las empresas más importantes tienden |
|a perseguirse unas con otras en sus movimientos. La imitación lleva a la copia, y la copia nunca conducirá a la excelencia característica|
|requerida en cualquier empresa destaca-da.|
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|El Modelo Delta: Tres opciones de posicionamiento estratégico|
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|Las tres opciones de posicionamiento estratégico representadas en el Triángulo1 (Figura 1) son el punto de partida para el desa-rrollo de|
|una estrategia fuerte. Considero muy útil presentar a los ejecutivos tres...