El momento de la verdad

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El momento de la verdad

La mercadotecnia ha tratado por mucho tiempo de reconocer todo aquello que interfiere en la decisión de compra. Ha ido a investigar quiénes son los que marcan lainfluencia, qué nos dice su cultura, qué otros lugares frecuenta, qué hace en su tiempo libre…pero a veces se olvida del individuo y de su glorioso momento de seleccionar el producto del anaquel. ¿Será entoncesque es momento de simplificar las cosas, y detenernos a observar lo que sucede en el punto de compra? ¿Debemos quitarle un poco de protagonismo a lo que hace una persona en su casa o trabajo, paraempezar a descubrir la magia de lo que hace esa persona cuando se pose frente al estante y decide cuál artículo tomar?

Toda la información es importante para conjuntar los esfuerzos de lamercadotecnia, pero quizá en el entorno más cercano se ha tomado muy en serio el investigar todo lo que afecta al consumidor en su vida cotidiana, en vez de estudiar con el mismo empeño al comprador en elmomento de estar frente a los productos. Así como lo menciona Ludwig Gamboa, director de trade marketing de Casa Pedro Domeq, “En México se ha hecho mucha investigación del consumidor, pero no en sumomento de decisión de compra”. También comentó para la revista Merca2.0 que “se necesita estudiar su conducta y drivers por formato de canal, horarios, ocasiones de consumo y segmentos de mercado”.

Nose trata de olvidar todas aquellas características de los consumidores, sino darle también importancia a lo que sucede en ese mismo instante de la compra. Tampoco se refiere a esperarse hasta elúltimo momento para promover nuestro producto, al contrario, es estudiar ese momento de compra para que los esfuerzos que se puedan realizar destinados al instante de decidir cuál de las opciones se va aelegir sean los adecuados, y en verdad puedan marcar una diferencia en comparación con la competencia.

Si se tienen los esfuerzos necesarios antes y durante el momento de compra, la experiencia...
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