Estrategias de negociación y conflictos

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SALTA

ESCUELA DE NEGOCIOS

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

MATERIA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

DOCENTE: DE JUNQUERAS MASCARINI, NILDA

TEMA: TRABAJO INTEGRADOR FINAL 2010

ALUMNOS: JAVIER SUAINA, LIC. EN RR. II. (USAL)
CLAUDIO ITURAIN, ING. (UTNFRC)

SALTA CAPITAL

JULIO 2010

Trabajo Final de “ESTRATEGIAS DENEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Parte Teórica
Consignas
1) Proceso de negociación: 3 temas básicos a preparar.
2) Intereses diferentes clases. Dar ejemplos.
3) Alternativas / opciones de no negociar (MAAN) ejemplos.
4) Conceptos de negociación distributiva.
Conceptos de negociación integrativa.
Dilema del negociador.
5) Problemas complejos: clases de complejidad. Dar ejemplos.
6)Conflictos: estilos de negociación.
7) Bibliografía.

Desarrollo
1) La mayoría de los negociadores se concentra en una sola dimensión del proceso de regateo, en donde la única dimensión que se adopta es la táctica, así los negociadores unidimensionales creen que la negociación consiste solo en lo que sucede en la mesa, de allí que para ellos la negociación tiene que ver principalmente conprocesos y tácticas.
Entendiéndose por negociación al proceso interactivo en el cual las ganancias experimentadas por cada parte son en total mayores que las perdidas evitadas por no participar. Lax y Sebenius (2007)
De esto surge que de esta forma de negociar no se obtienen los óptimos resultados que son de esperar en una negociación, en donde ambas partes se vean beneficiadas producto de esteproceso.
Así aparece en el juego en rol del negociador tridimensional, quien debe dominar las técnicas tácticas, frente a frente, sobre la mesa, basadas estas en comunicaciones eficientes y destrezas interpersonales, de esta forma en donde aparecen las tres dimensiones, Todas las cuales entran el juego en forma casi simultanea y a lo largo del proceso de negociación efectiva.
Es este nuevoenfoque en el que un potencial negociador debiera tener en cuenta: La táctica, el diseño del acuerdo y la disposición de los elementos.
1ra Dimensión
La Táctica
Se entiendo por táctica a los movimientos de persuasión y de proceso de tire y afloje que se elige para tratar con la otra parte en la mesa. Así las buenas tácticas producen acuerdos, las malas pueden arruinarlos. Tiene ver con elproceso interpersonal que se lleva a cabo en la mesa, es aqui donde los negociadores unidimensionales no prestan la debida atención a como esta dispuesta la mesa, y al diseño del acuerdo propiamente dicho, y es así que a veces fracasan por el enfoque incorrecto y la elección inadecuada de las mismas. Las tácticas empleadas en una negociación están relacionadas con dos tipos de estrategias que tienen losnegociadores: crear valor y reclamarlo (donde creando valor lo hacemos de forma integrativa y reclamando valor negociamos en forma distributiva).
Así el negociador tridimensional domina las destrezas de cooperación y de solución de problemas que permiten ver ganancias compartidas, y crean así valor para todas las partes, en comparación con la no negociación. El valor debe ser entendido de unamanera amplia y no solo haciendo referencia al aspecto económico, también puede significar, relaciones, reputación, status, reconocimiento, imagen etc.


2da Dimensión- Diseño del acuerdo: en la mesa de diseño y se enfoca en el valor, sustancia y los resultados.
Diseño del acuerdo
Para describir el diseño del acuerdo en pocas palabras, la negociación abarca el arte y la ciencia de diseñaracuerdos que crean valor duradero, así, el diseño del acuerdo emplea una herramienta –la mesa de diseño- en formas nuevas y productivas.
Teniendo en cuenta los principios para diseñar acuerdos, tales como ensamblar diferencias para crear valor, de acuerdo a la sabiduría convencional, se dice que negociamos para superar las diferencias que nos separan, y es por eso que se nos aconseja la...