Etapa media de una negociacion

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  • Publicado : 7 de marzo de 2011
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ETAPA MEDIA

En esta etapa se reciben ofertas, éstas se procesan y las partes van obteniendo mayor información a medida que avanza la negociación. Durante esta etapa puede existir mucho movimiento, pero al fin y al cabo todo se readuce a tres opciones después de haberse realizado la primera oferta.

Oferta

1. Rechazarla

2.Aceptarla y cerrar el trato

3 . Proponer una contra oferta

• Rechazar. En caso de rechazar la primera oferta, ésta se debe rechazar con una justificación convincente, por esto, es importe recabar la información necesaria para poder convencer. La otra parte se verá obligada a hacer una contrapropuesta.

• Aceptarla y cerrar eltrato. En caso de aceptar la primera oferta, es necesario procurar que todos los puntos de su lista de verificación se cumplan al cierre de la negociación.

• Proponer una contraoferta. Una vez conocidas las posiciones de las partes, es momento de hacer pequeñas concesiones para mantener activa la negociación, a la vez que se abordan temas de interés común.

Lo más recomendable en esta etapa dela negociación es dejar que la contraparte haga el primer movimiento, es decir, realice la primera ofertas ya que están marcado un límite y por lo tanto nos indica su margen superior, por ejemplo: Queremos vender “X” número de pieza por $5,000 USD y al llegar a esta etapa dejamos que nuestro posible comprador realice la primera oferta y proponer darnos $6,000 USD por nuestra mercancía. Sihubiéramos hecho la primera oferta sólo se hubieran obtenido $5,000 USD por nuestras piezas y no $6,000 USD.

El negociador desarrolla estrategias de negociador cuando se encuentra planeando lamisca. Así como va ganando nuevos datos, tiene que renovar las estrategias iniciales, ya que ahora cuenta con más invocación de la contra parte. ¿Cuáles estregáis han funcionado y cuáles no lo han hecho?. Este esel momento de poner creatividad y el ingenio a trabaja, por que por lo regular las ofertas iniciales no son aceptadas inmediatamente, por ello, no es recomendable mostrarse enfadado ya que demuestra a la contraparte que existe alguna urgencia por cerrar el trato ya sea por presiones de tiempo o de dinero.

Aquí vuelve a cobrar importancia la información, ya que conociendo el motivo de laresistencia, se puede trabajar mejor par sobrepasar las objeciones de la contraparte. Para contrarrestar esta resistencia hay que encontrar el mínimax de la contraparte. A continuación se mencionan razones típicas por las que se puede encontrar resistencia al negociar:

• Lógica: “Tu precio es muy alto”, “lo necesitamos antes de la fecha que me propones”.
• Emocional: “En realidad no me agradanegociar con esa gente”, “Este tipo es detestable”.
• Cambio: La gente generalmente se siente mejor en situaciones familiares o conocidas, en lugar de una situación diferente a la acostumbrada.
• Probando minimax: Es decir que la contraparte está probando los limites: “Que tan lejos estará dispuesto a llegar? O ¿Será éste en verdad su límite más bajo?”.
• Reglas Organizacionales:por ejemplo, un presupuesto, política o iniciaciones del superior de la contraparte.
• Regla personal: “Ninguna concesión aceptaré durante el primer encuentro”.

Una vez definidos los acuerdos a discutir es posible que haya desacuerdos y conflicto. Éstos manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores Si se les trata inadecuadamente aumentarán las diferencias. Elconflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que “quiere”. Le corresponde a la contraparte saber lo que en realidad “quiere”, o con lo que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que desea, incluso en una negociación con éxito Se deberán...
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