Etpas de la negociacion

CUARTA SECCIÓN

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO XIX Etapas

Capítulo XIX

Etapas

SUMARIO
19,1. Comentarios introductorios. 19,2. Decisiones a negociar. 19,3. Preparación. 19,4. Ejecución. 19,5. Conclusión. 19,5,1. Acuerdo. 19,5,2. Ruptura. 19,5,3. Languidecimiento. 19,6. Materialización del resultado. 19,7. Sinopsis del capítulo XIX.

19,1. COMENTARIOS INTRODUCTORIOS
Lanegociación se inicia, se desarrolla y termina. Su origen está motivado por una determinada necesidad y finaliza cuando desaparece la motivación para seguir negociando, lo que puede darse porque se alcanzó el fin buscado o porque pasó a un escalón de conflictividad. Entre estos dos estadios existen otros que, ubicados después del origen y antes del fin, hacen a la vida de esa negociación. Pero no seagota aquí, puesto que, como se verá más adelante, una vez finalizada la negociación, aparece otra etapa que hay que considerar. Kennedy, Benson y McMillian1 han desarrollado un modelo de negociación que se asienta sobre lo que ellos denominan las ocho fases. Consiste en “descomponer el desarrollo de la negociación en las ocho grandes etapas por las que atraviesa toda negociación que quierallegar a un acuerdo, aunque no necesariamente en un orden rígido, ni con la misma atención de tiempo a cada una”. Las ocho fases son:
1 Kennedy, Gavin; Benson, John y McMillian, John, Cómo negociar con éxito. Traducción del inglés de R. Jimenez Larrea. Bilbao. Ediciones Deusto, pág. 30.

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Carlos M. Aldao-Zapiola

➢ Preparación: “El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacery cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y precisamente es la fase de preparación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo”.2 ➢ Discusión: “Las personas que tienen diferentes intereses discuten… La discusión por otro lado, no queda limitada a los primeros contactos entre los negociadores, ya que la fase de discusión puede volver a apareceruna y otra vez durante la negociación”.3 ➢ Señales: “La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser correspondida por la otra parte… Una señal es un mensaje. Y como todos los mensajes ha de ser interpretado por el que lo recibe”.4 ➢ Propuesta: “Una propuesta es una oferta o una peticióndiferente de la posición inicial”.5 ➢ Paquete: “El paquete de apertura no es más que un conjunto de propuestas que el negociador presenta sin considerar lo que la otra parte quiere. El montaje del paquete al que aquí nos referimos es una actividad estudiada en respuesta a los movimientos de apertura realizados en el curso de la negociación”.6 ➢ Intercambio: “En el intercambio se trata de obteneralgo a cambio de renunciar a otra cosa”.7 ➢ Cierre: “El cierre tiene por finalidad llegar al acuerdo. Sus requisitos son tres: debe ser creíble; debe ser aceptable; la no aceptación del mismo, en términos más o menos similares a los ofrecidos, debe llevar a preferir un «no acuerdo».8 ➢ Acuerdo: “El propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece… La regla de oro debeser: resumir lo
2 3 4 5 6 7 8 Kennedy; Benson y McMillian, óp. cit. en nota 1, pág. 32. Kennedy; Benson y McMillian, óp. cit. en nota 1, pág. 46. Kennedy; Benson y McMillian, óp. cit. en nota 1, pág. 59. Kennedy; Benson y McMillian, óp. cit. en nota 1, pág. 66. Kennedy; Benson y McMillian, óp. cit. en nota 1, pág. 84. Kennedy; Benson y McMillian, óp. cit. en nota 1, pág. 92. Kennedy; Benson yMcMillian, óp. cit. en nota 1, pág. 107.

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acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado”.9 En esta clasificación se confunden algunos conceptos, pues señales son formas de comunicarse y no una etapa. Propuesta, intercambio y paquete son aspectos que surgen en distintos momentos del desarrollo de la negociación, y que tampoco...